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Consulenza gratis? Un grande errore

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Consulenza Gratis? Un grande errore

La neocorteccia e quella parte del cervello che occupa tipo il 90% della superficie che si occupa principalmente di compiere ragionamenti logici, calcoli, ecc…

Ed è anche quella parte che commette gli errori.

Vi faccio un esempio: giudica che un vino se è più costoso, è anche più buono, questo perché a livello statistico è vero.

Solitamente i vini più cari, sono anche quelli più buoni.

Quindi proprio per questo motivo, proprio perché il nostro cervello ragiona in questo modo, perché secondo voi è utile regalare qualcosa?

Come viene percepito un regalo nel mondo del business?

Un regalo, non è mai percepito come qualcosa di valore.

Se è un regalo a fronte di un acquisto, probabilmente sì, ma se è un regalo e basta difficilmente sarà percepito nella modo in cui ci aspettiamo che venga fatto.

Vedo molti consulenti scrivere: prenota la tua call gratuita, ti regalo la call, ti regalo un’ora di consulenza gratis, ecc…

Questo perché nel marketing la parola “gratis”, a rigor di logica, attrae.

Lo fa eccome, quando si utilizza per fare upsell: ovvero compra questo e ti regalo quest’altro, o attrae e quando si tratta di beni fisici: vieni da noi all’inaugurazione del negozio che ti do un omaggio.

È uno specchietto per le allodole, perché non esiste mai un gratis a fronte del niente nel business.

Ed è per questo motivo, se quel gratis viene percepito come uno specchietto per allodole utile a creare nuovi leads, è un grande errore.

Quando si tratta di consulenti che utilizzano la parola gratis prima della parola consulenza non verrete mai percepiti come dei professionisti, perché state dicendo che il vostro tempo è gratuito.

E io non vedo come una persona, dopo che ha utilizzato da voi un servizio gratuito, possa acquistare.

Non siete un bene fisico, siete un servizio.

Quindi fate attenzione a come utilizzate la parola gratis quando si parla di consulenza o di servizi, perché in un attimo vi trovate davanti il “muro” della neocorteccia.

Le persone automaticamente, faranno un ragionamento del tipo:
gratis = poco valore.

Se non volete essere percepiti come professionisti e consulenti di poco valore, vi consiglio di non dare consulenze gratuite ma magari potete dire:

facciamo una call conoscitiva, oppure sentiamoci 10 minuti in chat per capire qual è la tua esigenza.

Ma non scrivete prenota la tua call gratuita.

Non dovete regalare niente nessuno, le vostre consulenze devono essere tutte pagate perché se non sono pagate, o se la gente non vi paga, o se non trovate il modo di farvi pagare, mi spiace ragazzi le cose sono due: o dovete cambiare mestiere, o dovete cambiare linea comunicativa totalmente.

Spero che questa mia piccola opinione vi sia stata utile, alla prossima!

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Strategia di crescita, come crearla e metterla in pratica

Qualsiasi imprenditore può dirti che realizzare una buona strategia di crescita aziendale è difficile.

Ciò ha perfettamente senso, dal momento che le statistiche spesso ci dicono che mantenere a galla un’azienda – senza ridimensionarla per una crescita massiccia – è già difficile in sé.

Secondo la US Small Business Administration (SBA) , circa il 20% delle imprese fallisce prima di compiere un anno, il 50% entro i 5 anni e il 66% non arriva ai 10.

Quindi, qual è il segreto dietro le storie di successo e di crescita aziendale in cui i piccoli proprietari di startup vengono catapultati in un’esistenza milionaria?

Non esiste nessuna botta di fortuna (o, ormai, saremmo tutti ricchissimi).

Ma con alcune diligenti ricerche di mercato , una forte comprensione delle opportunità e un piano di crescita del business, quella fantasia non è così lontana!

In questo articolo esploreremo il concetto di strategia di crescita, alcune sue tipologie, un piano di gioco per alimentare un’azienda in crescita e alcuni esempi di marchi di successo.

Cos’è la strategia di crescita?

Immagine da freepik

La strategia di crescita è un termine generico che può coprire diversi modi per far crescere la tua attività e realizzare maggiori entrate e profitti.

Le strategie di crescita del tuo business dovrebbero essere messe a punto per riflettere la situazione unica in cui esso si trova:

  • Industria e nicchia , compresi tendenze, proiezioni e dati di mercato
  • Concorrenti , comprese le loro strategie di crescita e il loro rendimento
  • Pubblico , compresi i clienti attuali e i mercati potenziali
  • Le attuali prestazioni di analisi per valutare come stai andando finora
  • Budget e risorse disponibili per investire nella tua nuova strategia di crescita

In molti casi, una strategia di crescita è semplice quanto aumentare gli sforzi di marketing per raggiungere meglio i tuoi clienti.

In altri casi, potrebbe comportare il raggiungimento di nuovi mercati o lo sviluppo di nuovi prodotti.

Analizziamo un po ‘più a fondo i tipi di strategie di crescita del business.

Strategia di crescita: le sue tipologie

Esistono diversi tipi di strategie di crescita aziendale. Ne esamineremo cinque: penetrazione nel mercato, sviluppo del mercato, sviluppo del prodotto, diversificazione e acquisizione.

I primi quattro di questi fanno parte di una comune teoria della crescita aziendale chiamata Ansoff Matrix o Ansoff Model.

Per dipingere un quadro migliore di ciascuna di queste cinque strategie di crescita aziendale, usiamo l’esempio di una società di calzature inventate chiamata Xié.

Xié vende scarpe da ginnastica fatte a mano e il suo pubblico attuale più grande sono i millennial.

Penetrazione del mercato

immagine da freepik

Una delle strategie di crescita aziendale più comuni, la penetrazione del mercato, è una strategia di crescita che prevede l’aumento della quota di mercato (o essenzialmente l’ottenimento di più clienti dal mercato attuale) con prodotti e servizi che già possiedi.

Considera l’esempio di Xié: una strategia di penetrazione del mercato implicherebbe il tentativo di raggiungere più millennials per acquistare la collezione di sneaker esistente dell’azienda.

Puoi farlo in diversi modi. Ecco alcune idee:

  • Accresci i tuoi sforzi di marketing esistenti
  • Inizia nuove tattiche di marketing o espandi a nuovi canali di marketing
  • Modifica la tua strategia per abbinare i tuoi concorrenti
  • Abbassa il prezzo delle tue offerte per essere più competitivo

Sviluppo del mercato

Lo sviluppo del mercato, chiamato anche espansione del mercato, è una strategia di crescita interna che prevede la vendita delle tue attuali offerte a un nuovo mercato.

Basandosi sull’esempio di Xié, una strategia di espansione del mercato potrebbe tentare di vendere quelle stesse sneaker fatte a mano su un mercato diverso, come la Gen Z.

Naturalmente, ciò comporterebbe l’ottimizzazione delle strategie di marketing e di vendita dell’azienda per attirare questo pubblico diverso senza perdere il fascino agli occhi di quello esistente.

Sviluppo del prodotto

Lo sviluppo del prodotto, chiamato anche espansione, è un’altra strategia di crescita interna che prevede l’espansione o lo sviluppo della linea di prodotti al fine di aumentare le vendite nel mercato esistente.

L’espansione del prodotto per Xié potrebbe essere l’aggiunta di una nuova linea di sneaker per soddisfare un’esigenza diversa per il suo pubblico di millenials, l’aggiunta di funzionalità extra a una sneaker esistente o l’introduzione di sandali nel suo inventario di scarpe.

Se possiedi un negozio di dropshipping , una semplice strategia di sviluppo del prodotto potrebbe essere l’aggiunta di nuovi prodotti nella tua nicchia o nicchie correlate fino a quando non trovi qualcosa che piace al tuo pubblico.

Diversificazione

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La diversificazione è una strategia di crescita interna che comporta alcuni grandi rischi perché essenzialmente vende nuovi prodotti a nuovi mercati: una doppia dose di incertezza.

Supponiamo che Xié decida di vendere calze fatte a mano sul mercato della Gen Z. Puoi vedere come questo può essere complicato se non hanno alcuna esperienza nella vendita di calze o nella vendita alla Gen Z.

Questo è il motivo per cui la diversificazione non è raccomandata come una delle strategie di crescita per le piccole imprese. Se non hai molta esperienza in alcuni mercati, oltre a non avere risorse extra da bruciare, è meglio provare un approccio “più sicuro” per far crescere la tua attività.

Acquisizione

L’acquisizione è una strategia di crescita esterna in cui si acquista un’altra società per espandere le proprie operazioni. Questo può essere praticamente qualsiasi tipo di azienda in linea con il piano e gli obiettivi di crescita aziendale a lungo termine .

Xié potrebbe decidere di acquistare un’entità come:

  • Una società di sneaker della concorrenza che ha già una solida base millenaria
  • Un marchio adiacente che ha già una linea altamente performante di calzini fatti a mano o una solida base di clienti della Gen Z.
  • Un’azienda che può migliorare la sua qualità o le sue operazioni, come quella con una fantastica suola di scarpe brevettata o capacità di produzione migliori e più veloci

Strategie di crescita aziendale

Una strategia di crescita di successo implica molto più che semplicemente scegliere una direzione che la tua azienda deve seguire. È inoltre necessaria una tabella di marcia che descriva i tuoi obiettivi di crescita a lungo termine e un piano d’azione per raggiungerli. Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti per iniziare:

1.Mappa i tuoi obiettivi di crescita 

Se desideri potenziare la crescita della tua azienda, prendi in considerazione l’idea di iniziare con obiettivi di crescita ambiziosi e di alto livello.

Naturalmente, la definizione degli obiettivi è una pratica comune nel mondo degli affari, ma con obiettivi di crescita di alto livello fai un ulteriore passo avanti.

In sostanza, definisci gli obiettivi che richiedono un impegno da cinque a dieci anni, ma ogni obiettivo è tangibile, eccitante e qualcosa che ogni stakeholder “ottiene” senza richiedere una spiegazione dettagliata.

Quante persone ti vedi assumere nei prossimi dieci anni? Quanti clienti ti aspetti di ottenere entro quel momento? Quanti ricavi ti aspetti dalla tua azienda?

Metti da parte le limitazioni per un po ‘e lascia che la tua immaginazione prenda il comando; i tuoi obiettivi di crescita dovrebbero essere apparentemente irraggiungibili e eccessivamente ambiziosi.

Ecco un  ipotetico esempio:

A dieci anni, il marchio in questione prevede di generare $ 10 milioni di entrate annue e si aspetta di raggiungere tale cifra con un team di 20 persone. Ha anche messo in evidenza l’estensione dell’espansione del mercato necessaria per arrivarci. Inoltre, il marchio ha elencato le attività chiave che deve intraprendere per raggiungere i suoi obiettivi.

Per la maggior parte degli obiettivi di crescita, non devi preoccuparti dello stato attuale della tua attività. Hai solo bisogno di mapparli in modo quantificabile così che sia facile elaborare una strategia che li aiuti a renderli realizzabili.

2. Identificare le metriche chiave per tali obiettivi

Per ogni obiettivo di crescita, esiste una serie di parametri fondamentali che aiutano a capire se la tua azienda sarà in grado di raggiungere tale obiettivo. Nella maggior parte dei casi, le metriche avranno una correlazione diretta con le entrate della tua azienda e gli obiettivi di acquisizione dei clienti.

Ad esempio, se parliamo della compagnia di ride-sharing, Uber, una delle sue metriche principali sarà il numero di viaggi effettuati. Perché? Perché ha un’influenza diretta sulla linea di fondo dell’azienda. Se vengono completati più viaggi e tale numero è in costante aumento, significa che un numero maggiore di clienti si sta convertendo e quindi contribuendo alle entrate complessive di Uber.

Dovrai anche determinare la tua base di riferimento corrente per queste metriche, in modo da poter capire quali passi devi seguire per raggiungere la crescita del business.

Nell’ipotetico esempio del punto precedente, abbiamo stabilito che uno degli obiettivi di crescita dell’azienda era generare entrate per $ 10 milioni e uno dei passaggi per raggiungere tale obiettivo era aumentare il traffico organico a 3 milioni di visitatori mensili.

Pertanto, se vogliamo determinare le metriche chiave per gli obiettivi di crescita di BikiniThatSlays, possiamo creare basi di riferimento annuali sul traffico organico e sui tassi di conservazione.

Come puoi vedere, l’azienda deve aumentare il proprio traffico organico del 100% su base annua per i prossimi dieci anni per raggiungere i 3 milioni di visitatori mensili e, di conseguenza, aumentare le sue entrate annuali.

Quando costruisci la tua strategia di crescita, ricorda di capire le metriche chiave per i tuoi obiettivi di crescita e come le tue basi dovranno cambiare per raggiungere questi obiettivi a lungo termine.

3.Crea un piano di crescita aziendale attorno alle tue scoperte

Dopo aver identificato i tuoi obiettivi di crescita e le loro metriche chiave, il passo successivo è creare un piano che semplifichi la visualizzazione del percorso verso il raggiungimento di tali obiettivi all’interno della tua strategia di crescita. I migliori piani di crescita sono una combinazione di strategia e misure specifiche da adottare per attuare tale strategia per raggiungere gli obiettivi aziendali.

Se continuiamo con l’esempio di BikiniThatSlays, il piano di crescita evidenzierebbe i passi essenziali che l’azienda deve adottare per aumentare il suo traffico organico e il tasso di fidelizzazione dei clienti, che sono stati identificati come indicatori principali di crescita aziendale.

Per raggiungere l’obiettivo del traffico decennale di 3 milioni di visitatori mensili, ad esempio, l’azienda dovrà ridimensionare il suo traffico organico a 600.000 visitatori al mese. Il piano di crescita, quindi, delinea i passaggi secondari che BikiniThatSlays deve prendere per raggiungere tale cifra di traffico.

Poiché esistono diversi modi per indirizzare il traffico organico verso un sito Web, questo aspetto della strategia di crescita dell’azienda include tutte le singole misure che l’azienda può adottare per raggiungere il suo obiettivo di traffico, tra cui la pubblicazione di nuovi post sul blog , la creazione di video di YouTube e la collaborazione con influencer o blogger ospiti.

Mentre metti insieme il tuo piano di crescita, assicurati di elencare tutti i passaggi che puoi adottare su scala minore per influenzare i tuoi obiettivi di crescita primari in modo positivo. Inoltre, effettua una valutazione trimestrale dei tuoi progressi per assicurarti di essere sulla strada giusta e alimentare continuamente la tua strategia di crescita.

Esempi di strategia di crescita

Ecco alcuni esempi di strategie di crescita di aziende che hanno raggiunto una crescita esponenziale nel corso degli anni:

Abbigliamento Black Milk

Strategia di crescita: diversificazione

Quando si tratta di moda, l’abbigliamento può diventare la notizia di ieri non appena colpisce Instagram, quindi ciò che ha fatto il marchio Black Milk Clothing è trascurare completamente le convenzioni del settore – non seguendo le tendenze o le stagioni e nemmeno partecipando alle sfilate di moda.

Invece, il marchio segue la strategia di crescita interna della diversificazione realizzando leggings, costumi da bagno e abiti con film, franchising e fumetti popolari. Inoltre, elabora numerosi nuovi progetti ogni mese e la maggior parte di questi articoli si basa su ciò che è popolare tra i potenziali clienti dell’azienda.

In termini di marketing, Black Milk Clothing consente alla sua comunità di spargere la voce sui suoi affari. Ad esempio, troverai tonnellate di contenuti generati dagli utenti se cerchi l’hashtag #blackmilkclothing su Instagram. Inoltre, c’è un gruppo Facebook di acquisto, vendita e scambio dedicato esclusivamente ad acquirenti, venditori e scambiatori di abbigliamento Black Milk.

Oggi, Black Milk Clothing è un’azienda multimilionaria, con i suoi design unici che sono il principale catalizzatore dell’azienda.

Postmates

Strategia di crescita : sviluppo del prodotto

Il servizio di consegna su richiesta, Postmates, ha raggiunto l’anno scorso 5 milioni di consegne mensili . Ha inoltre lanciato una nuova funzionalità che consente alle persone all’interno della stessa località di riunire i propri ordini, chiamati Postmates Party .

Con la crescente domanda, l’azienda si è concentrata sulla creazione di prodotti facili da usare e altamente accessibili. Allo stesso tempo, ha raccolto finanziamenti, raccogliendo oltre $ 670 milioni in finanziamenti in capitale di rischio, ma per continuare a innovare i suoi prodotti, Postmates ha dovuto anche ridimensionare il proprio team di crescita.  

Secondo il vicepresidente della crescita di Postmates, Siqi Chen , la società aveva un team di dipendenti scarsamente operoso che ha sfruttato al massimo le risorse disponibili, ma è stata una sfida enorme realizzare una scala di crescita senza supporto tecnico e di prodotto. Quindi, il team si è spostato per includere personale di prodotto e ingegneria a tutti i livelli. Oggi, il team di crescita dell’azienda ha più bracci propri: acquisizione utenti, prodotto di crescita e marketing di crescita.

Postmates ha, quindi, creato un piano di crescita che probabilmente si espanderà con il suo business.

ConvertKit

Strategia di crescita : penetrazione del mercato

Il fondatore di ConvertKit, Nathan Barry, ha sperimentato diverse strategie di crescita durante i primi tre anni di presentazione della sua soluzione di email marketing per i blogger, ma ciò che si è distinto è stata la sua comunicazione diretta con i potenziali clienti.

Con l’aiuto di e-mail personalizzate, Barry ha scoperto che le persone adoravano il concetto di ConvertKit, ma era molto difficile per loro prendere in considerazione l’idea di cambiare – tutti i loro dati e informazioni erano sincronizzati con i loro strumenti esistenti. Quindi, ha creato un ” servizio di migrazione concierge “.

Una volta che un cliente si è registrato al servizio, ConvertKit si è letteralmente tuffato in WordPress e AWeber, qualunque strumento il blogger stesse usando, raschiando tutto e caricando i dati del cliente in ConvertKit. Entro un anno e mezzo dall’utilizzo di questa strategia, l’azienda generava $ 125.000 in entrate ricorrenti mensili, che ora hanno superato il milione di dollari grazie al duro lavoro svolto dal team ConvertKit.

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Creatività: il nuovo fronte del lavoro

È il momento giusto per agenzie pubblicitarie e marchi di ripensare la creatività aziendale come parte significativa dei nuovi modelli di business, che permette non solo di sopravvivere ma anche di prosperare. Siamo tutti d’accordo: non c’è trasformazione aziendale se non trasformiamo noi stessi, portando l’estro dal reparto creativo a ogni parte dell’organizzazione.

Affinché le agenzie pubblicitarie e i marchi crescano e prosperino, dobbiamo aumentare le competenze dei dipendenti per ridurre la carenza di talenti ed è di fondamentale importante aumentare le proprie conoscenze, ovvero quelle di cui la generazione attuale e futura di manager e leader avranno bisogno in un’agenzia e in un mondo trasformati. Immagina quanto sarebbe d’impatto avere manager che sviluppano la propria organizzazione (agenzia pubblicitaria, marchio o startup) oltre che se stessi.

💮 multifenato

Un “multihyphenate” ha molteplici interessi e competenze, segue la propria curiosità e si oppone all’essere definito da un’etichetta. Sono incredibilmente adattabili, godono della diversità, si spostano tra i progetti, sono costantemente alla ricerca di nuove idee e tendenze e si lasciano guidare dalla loro creatività.
Credo che costituiscano una risorsa enorme sul posto di lavoro, soprattutto perché il mondo del lavoro si sta evolvendo a un ritmo incredibilmente rapido. Se il futuro del lavoro prevede meno ruoli a tempo pieno e più lavori a  progetto, allora la flessibilità dovrà essere un diritto per tutti i dipendenti e non un vantaggio speciale per pochi.

💮 Pensiero integrativo

Il pensiero integrativo può aiutarci a espandere la frontiera delle possibilità, si tratta di un approccio alla risoluzione dei problemi che utilizza idee opposte come base per l’innovazione. Si basa sulla capacità di contenere una serie di dati e modelli diversi e opposti nella tua mente ed essere in grado di sfruttare le tensioni, la dissonanza cognitiva, che crea per stimolare soluzioni innovative.

💮 Gestione multigenerazionale

Comprendere le differenze generazionali può aiutarti a diventare un manager, un leader e un consulente migliore e migliorare sia le relazioni con il cliente sia quelle sul posto di lavoro. Nel tuo business le caratteristiche generazionali hanno una grande applicabilità perché una delle differenze chiave è il modo in cui le persone vedono denaro, relazioni e comunicazione interpersonale: apprezza  il ​​fatto che vediamo le cose in modo diverso e assicurati di dare a tutti questi punti di vista spazio nella tua organizzazione, rendendo legittimo per le persone vedere ed elaborare le cose in diversi modi. 

💮 Sviluppo personale

Gli obiettivi di apprendimento si sono evoluti, non si tratta più solo di conoscenza e accesso: le competenze sono la nuova valuta, ma le abilità stanno decadendo sempre più velocemente, l’emivita di un’abilità, infatti, si è contratta circa di cinque volte nel corso di pochi decenni. Questo è il motivo per cui l’apprendimento permanente è importante e ora la democratizzazione dell’apprendimento fornisce l’accesso digitale ai contenuti . Inoltre, è importante essere consapevoli del fatto che non possiamo imparare le soft skills semplicemente guardando video e rispondendo a quiz; invece, è tempo di andare oltre quegli approcci tradizionali verso un nuovo apprendimento progettato non solo per fornire contenuti, ma anche per catalizzare le persone a pensare in modo critico e collaborare per sviluppare le 10 migliori competenze identificate nel Rapporto sul futuro dei lavori del Forum economico mondiale .

💮 Potenza dei moltiplicatori

Quando si tratta di gestire il tuo personale, sei un moltiplicatore? Lo sei se usi la tua intelligenza per amplificare le conoscenze e le capacità delle persone che ti circondano. Il mondo ha bisogno di più persone così, soprattutto ora, quando ci si aspetta che i leader facciano di più con meno, guidino in modo inclusivo e usino l’intelligenza collettiva del team per innovare e adattarsi in un ambiente aziendale in rapido cambiamento.

💮 Abilitatori di curiosità

Il compito del manager è di attivare la curiosità degli individui: se vuoi ispirare più creatività e innovazione nel tuo team, devi aiutarlo ad interessarsi. Il processo di ricerca del nostro cervello crea l’impulso naturale di esplorare, apprendere ed estrarre significato dal nostro mondo. Quando seguiamo i suoi impulsi, rilascia dopamina, che ci fa sentire più motivati ​​e vivi. Rendi la tua organizzazione progettata per trarne vantaggio.

💮 Leadership adattiva

La leadership adattiva è la scintilla che farà avanzare sia te sia la tua organizzazione: devi abbracciare la sperimentazione, la creatività , l’ambiguità, i valori profondi, la resilienza e le sfide personali e organizzative.

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Intervista a Jason VandeBoom, fondatore di ActiveCampaign

Parlaci del tuo ruolo in ActiveCampaign e di come sei arrivato qui. Cosa ti ha spinto a lanciare un’azienda di automazione del marketing?

Sono il fondatore e CEO di ActiveCampaign . Ho iniziato a fare consulenza quando ero un adolescente, costruendo siti Web e processi di back-end, quindi sono sempre stato interessato a creare soluzioni per aiutare le aziende a crescere. Mentre ero ancora al college, ho scoperto che stavo costruendo e implementando più volte gli stessi compiti in alcuni dei lavori di consulenza. Fu allora che mi resi conto che avrei potuto impacchettare i flussi di lavoro e fornirli in un software di facile utilizzo che consentiva alle piccole imprese di implementare molti di questi processi. Allo stesso tempo, sapevo che non volevo automatizzare tutto perché ci sono molte interazioni con i clienti che sono meglio sfruttate con la comunicazione umana diretta. Determinare il giusto equilibrio tra tocco umano e automazione è stato qualcosa che ho passato molto tempo a costruire sulla piattaforma. L’idea fondamentale (ma potente) rimane valida oggi mentre continuiamo a far crescere decine di migliaia di PMI.

Qual è la tecnologia principale alla base di ActiveCampaign?

ActiveCampaign è una soluzione SaaS integrata nel cloud ed è focalizzata sulla nostra automazione. Il cuore di ActiveCampaign si concentra sul fornire ai nostri utenti una piattaforma di facile utilizzo in cui possano creare esperienze personalizzate e ottimizzate per i loro clienti. Ciò significa che l’automazione sarà una parte fondamentale della nostra tecnologia, in tutte le nostre funzionalità. Prendiamo ad esempio la possibilità di costruire strutture ramificate nel nostro CRM Deal, con l’automazione, poiché un contatto aumenta il suo “lead score” può automaticamente passare a una nuova fase. Ma con tutto ciò che costruiamo, deve esserci un equilibrio tra automazione e interazione umana, quindi, con questo principio, l’automazione avviserà un rappresentante quando è il momento di interagire con un contatto. In questo modo, stai ottimizzando l’esperienza del cliente con gli esseri umani, non controllandola con l’automazione.

Come si sono evoluti l’analisi di marketing ed i sistemi di automazione della posta elettronica da quando hai iniziato la società?

Quando ho iniziato, l’industria era focalizzata sull’e-mail marketing: il concetto di automazione del marketing non era qualcosa che le aziende conoscevano. È qualcosa su cui ho concentrato i miei sforzi nella creazione di ActiveCampaign quando ho visto l’opportunità di portare l’email marketing al livello successivo. Con l’automazione, i nostri clienti creano una serie di e-mail e percorsi che possono dare a ciascuno dei loro clienti un’esperienza personalizzata. Oggi c’è una miriade di aziende nel panorama martech con tutto, dai dati, all’email marketing e all’automazione. È bello vedere come l’esperienza di automazione che abbiamo sperimentato in ActiveCampaign sia diventata una parte così importante dei team di marketing, sia grandi sia piccoli, e ActiveCampaign continuerà a garantire che le piccole e medie imprese abbiano accesso ai migliori strumenti.

Data la dinamica mutevole delle analisi di marketing e delle opinioni dei clienti, dove pensi che ActiveCampaign si inserisca nello stack tecnologico di un OCM?

Ci consideriamo la colla o il livello di ” orchestrazione” di tutti i vari strumenti che un OCM potrebbe avere la necessità di utilizzare. Non esiste una soluzione unica che vada bene per tutti, ed è particolarmente vero per le piccole imprese. Il problema con le soluzioni all-in-one è che non sono avanzate quando si tratta di capacità specifiche. Di conseguenza, i clienti utilizzano solo una piccola percentuale della piattaforma o finiscono per aggiungere altre soluzioni per ovviare alle loro esigenze. ActiveCampaign è progettato per integrarsi con altre soluzioni in modo da poterci concentrare su ciò che facciamo bene e alla portata dei clienti delle PMI che serviamo.

Parlaci del tuo modello di coinvolgimento dei clienti B2B? Come ti concentri sul targeting comportamentale e sui processi di marketing e vendita basati sull’intelligence in ActiveCampaign?

Il marketing comportamentale e basato sull’intelligence è fondamentale per il nostro DNA in ActiveCampaign; è ciò che incoraggiamo i nostri clienti a fare e crediamo che il marketing intelligente sia come tutto il marketing dovrebbe essere fatto. Un esempio è la nostra versione trial. Utilizzando l’automazione, attiviamo in modo intelligente i diversi processi del team di messaggistica e vendita alle nostre prove in base al loro engagement sul nostro sito, agli attributi della loro azienda e all’attività / inattività durante il periodo di prova. Ciò convoglia le persone in base a dove si trovano lungo il processo, le mantiene coinvolte e ciò le rende più interessate all’adozione dello strumento e ci aiuta ad aumentare i tassi di conversione.

Come vedi le tecnologie di vendita e marketing unificarsi o evolversi insieme per offrire un ROI più elevato ai CMO? In che modo gli esperti di marketing dovrebbero prepararsi a sopravvivere e crescere in questo panorama dinamico?

Va oltre i soli team di vendita e marketing che si unificano / evolvono insieme. Un’organizzazione ha successo solo grazie ai suoi clienti. Ciò significa che tutti i dipartimenti che incidono e influiscono sull’esperienza del cliente durante l’intero ciclo devono avvicinarsi. Gli esperti di marketing sono responsabili di molto più che attirare nuovi clienti. Che ne dici di sviluppare quelli che sono già stati presi ? O di creare sostenitori che possono aiutare a promuovere la piattaforma e aiutare a vendere a nuovi clienti? Mentre i marketer si preparano per questo panorama in continua evoluzione in cui l’esperienza del cliente viene prima di tutto, è fondamentale comprendere l’intero ciclo di vita del cliente e pensare a come comunicare al meglio con esso, che si tratti di tempo, metodo di comunicazione o consegna effettiva del messaggio.

Quali sono i tuoi pensieri sulle crescenti opportunità nel mercato per le società di intelligence e conoscenza dei consumatori?

Maggiore è il numero di dati disponibili, maggiori sono le opportunità per le PMI di poter personalizzare le comunicazioni ai propri clienti. L’importante è assicurarsi che i dati che stanno scoprendo siano buoni. È facile rimanere coinvolti nella falsificazione di dati e nell’intelligenza artificiale, per cui è importante assicurarsi che i dati significhino qualcosa.

Quali start-up / aziende affermate nel settore martech stai seguendo intensamente?

Anche se sono consapevole degli altri e so cosa stanno facendo, non guardiamo a loro per decidere come andare avanti. Lavoriamo a stretto contatto con i nostri clienti per comprendere le loro esigenze e i punti deboli per continuare a fornire loro qualcosa di valore. È così che siamo riusciti ad avere successo fino ad oggi ed è qualcosa che continuerà a guidarci man mano che cresciamo.

Quali strumenti di automazione delle vendite e del marketing usi in ActiveCampaign?

Il nostro team di vendita utilizza le nostre offerte CRM per gestire i loro percorsi e il nostro team di marketing utilizza la nostra automazione per molte delle nostre e-mail di benvenuto e per l’acquisizione di nuovi clienti.

Quali sono le tue previsioni sulle interruzioni più influenti nel CRM B2B?

Ritorniamo al fatto che tutti i team rivolti ai clienti devono avvicinarsi . Il CRM non è più solo per i team di vendita o marketing. Dovrebbe svolgere un ruolo nell’intero percorso del cliente.

Come ti prepari per le interruzioni post-GDPR?

Il GDPR ha inizialmente creato un po ‘di confusione e incertezza per molti marketer. Mentre ci sono più regole e regolamenti da seguire, ci sono molti modi in cui aiuta effettivamente gli esperti di marketing. Innanzitutto, ci sono alcune linee guida e processi specifici che distingueranno i veri esperti di marketing da quelli incapaci. Il GDPR può anche aiutare a migliorare il tuo marketing: poiché il GDPR richiede che tu commercializzi solo coloro che hanno aderito al tuo marketing, finisci con un elenco più pulito di contatti aperti a ciò che stai inviando; che si spera porti al coinvolgimento di più contatti.

Continueranno ad esserci cambiamenti, quindi è importante rimanere al passo con questi regolamenti. Rimanendo fedele al marketing in un modo che avvantaggi i tuoi contatti e offrendo esperienze che i tuoi contatti desiderano e si aspettano, sarai più avanti di molti.

Potresti parlarci di una straordinaria campagna digitale / storia di successo dei clienti su ActiveCampaign?

Uno dei nostri clienti sono i voli economici di Scott. Scott ha sviluppato la sua attività completamente tramite e-mail. Ogni volta che una compagnia aerea abbassa il suo prezzo o commette un errore, Scott invierà un’e-mail alla sua lista. Non appena la gente ha iniziato a risparmiare, ha cominciato anche a parlare di come aveva ottenuto un volo economico e così le liste di Scott sono pian piano aumentate. Oggi ha oltre un milione di abbonati e può continuare a prosperare usando le automazioni. Costruire e segmentare elenchi basati sulla geografia significa che i clienti di Los Angeles non ricevono e-mail per voli economici da New York. Significa anche che può addebitare un costo a coloro che non vogliono pubblicità, tutto segmentando ciascun abbonato.

Da quando ha adottato ActiveCampaign, I Voli Economici di Scott ha ampliato la sua lista di abbonati del 1000% e continua a coinvolgerne, con una percentuale di clic del 40%.

In termini di nostri clienti target, ci concentriamo sulle piccole e medie imprese. Mentre altri nel nostro campo affermano di concentrarsi sulle PMI, ma le hanno solo utilizzate per raggiungere le aziende. La nostra soluzione e i prezzi sono impostati in modo tale che le PMI possano ottenere valore dalla piattaforma ActiveCampaign, in modo simile ai voli economici di Scott. E il successo è tutto relativo per i nostri clienti. Dipende dai loro obiettivi: è quello di far crescere le loro liste? È per coinvolgere meglio i loro contatti? Aumentare le entrate? Ci sono molti fattori che i nostri clienti considerano un successo e per noi si tratta di aiutarli a crescere per raggiungere i loro obiettivi.

Come ti prepari per un mondo incentrato sull’intelligenza artificiale come leader aziendale?

I dati sono fondamentali per tutti gli imprenditori e gli esperti di marketing. Come azienda leader, è importante non cadere nelle montature e riconoscere se si stanno acquisendo approfondimenti che effettivamente significhino qualcosa.

In che modo ispiri il tuo personale a lavorare con la tecnologia?

Aiuto il nostro team a comprendere in che modo il nostro lavoro influisca direttamente sui nostri clienti, il valore che fornisce loro e la differenza che facciamo nell’aiutarli a far crescere le loro attività.

Una parola che meglio descrive come lavori.

Persistenza.

Di quali app / software / strumenti non puoi fare a meno?

Sono una persona piuttosto semplice. Il mio MacBook e Gmail sono i quelli fondamentali.

Qual è la shortcut correlata al lavoro o il trucco di produttività più intelligente?

Uso un approccio multilivello alla definizione delle priorità e alla gestione delle attività. Le attività quotidiane sono programmate nella posta  in arrivo e do la priorità oltre un giorno con Wunderlist. Gli strumenti non contano tanto quanto il processo di prioritizzazione e la suddivisione delle attività in elementi gestibili.

Cosa stai leggendo?

Mentre in genere leggo (o ascolto) diversi libri a settimana, passo più tempo a ricavare informazioni da blog, notizie e approfondimenti sulla concorrenza, dati di mercato, ecc.

Qual è il miglior consiglio che tu abbia mai ricevuto?

Non aver paura del successo. Ho avuto molte volte in cui il dubbio di ciò che potrebbe accadere, che cosa avrebbe avuto importanza dopo, ecc., Sono tutte guidate dall’idea di qualcosa che funzioni davvero. Ciò impedisce e ritarda l’azione effettiva che può o non può funzionare. Rimuovendo quella barriera di pensiero e non avere “paura” del successo, si può fare di più con meno stress.

Qualcosa che fai meglio di altri: il segreto del tuo successo?

Trovare il giusto equilibrio tra automazione e tocco umano. Non si tratta di automatizzare tutto, si tratta di automatizzare le attività giuste in modo che gli esseri umani possano connettersi con i clienti per ottimizzare la loro esperienza.

A proposito di Jason

Jason VandeBoom è il fondatore e CEO di ActiveCampaign, una piattaforma di marketing che ti aiuta a sfruttare al meglio ogni punto di contatto e migliorare continuamente l’esperienza dei tuoi clienti, attraverso la giusta miscela di interazione umana e automazione. Jason ha fondato l’azienda nel 2003 con la convinzione principale che tutte le aziende abbiano bisogno e meritani soluzioni efficaci per connettersi con i clienti. Il suo obiettivo è quello di aiutare gli utenti di ActiveCampaign a rendersi conto che soluzioni di marketing sofisticate sono a portata di mano e di aiutarli a diventare più efficienti.

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La laurea non serve a risolvere un problema del mercato

Molte persone pensano che diventare degli imprenditori sia un enorme problema.

Pensano di non poter riuscire a porre le basi per l’inizio di una propria attività o di non riuscire a lanciare la propria idea.

Generalmente credono di non essere in possesso della competenza necessaria per poterlo fare.

Si riempiono la testa con pensieri negativi di questo genere senza pensare che non ve n’è bisogno, poiché trattasi di un qualcosa di totalmente irrilevante.

Ciò che è importante sono i desideri, ed i bisogni, di quel determinato mercato ed è garantito che mai nessuno assumerebbe una persona solo perché possiede una laurea.

Bisogna ricordare che il possesso della laurea non è un elemento propedeutico.

Questa è una buonissima notizia perché significa che chi non possiede la laurea non è per nulla svantaggiato rispetto agli altri.

A volte, in questo caso, si è in una posizione migliore.

Molte persone che hanno i titoli di studio, pensano che l’unica cosa importante sia essere in possesso della laurea e, pertanto, guardano solo se stesse ed il loro titolo.

Una visione egoistica del mondo

Si tratta di una visione molto egoistica del mondo.

Finiti gli studi iniziano a guardare il mercato pensando di avere un valore nel mercato, solo perché sono laureati o perchè hanno impegnato anni di sacrifici dedicati allo studio.

Peccato che dimenticano totalmente quelle che sono le esigenze, nonché i desideri, del mercato.

D’altro canto, quando si inizia senza alcuna qualifica, o esperienza ci si trova in una buona posizione perché si è totalmente imparziali e si ha la mente fresca e pulita. 

Inoltre, cambia il modo in cui si guarda al mercato.

Si riescono a percepire i reali bisogni ,senza che cercare di forzare ed adattare alle proprie competenze il mercato stesso.

Questa è sicuramente una buonissima notizia per molte persone!

L’approccio marketing all’inverso

I passaggi che devono essere intrapresi per implementare in maniera concreta questo principio, o questa strategia che dir si voglia, nel mondo reale sono fondamentalmente tre.

Eccoli qui di seguito. 

Primo Step – Scegli una nicchia

Il primo passaggio consiste intanto nello scegliere una nicchia di mercato a cui si è interessati. 

Quest’ultima può essere qualsiasi cosa, non occorre essere prevenuto:

devo scegliere i dentisti perché guadagnano un sacco di soldi” oppure “devo rivolgermi agli avvocati perché hanno un sacco di denaro”. 

Non ci si deve soffermare su questo pensiero, che è inoltre sbagliato, poiché le persone che pensano questo, solitamente finiscono per rimanere poi deluse.

Tutti la fuori sanno che quelle nicchie possono essere redditizie e, per questo motivo, vengono costantemente martellate da consulenti e aziende, quando in realtà, questa tipologia di professionisti, non ne può più né del marketing e né delle persone stesse.

Cerca di essere originale

In generale, bisogna essere il più originali possibile.

Molti mie clienti, infatti, hanno deciso di lavorare in settori contro intuitivi:

alcuni di loro si occupano di consulenza per cercare di migliorare il metodo di studio degli studenti di elementari, superiori e medie con le mappe mentali, vi sono consulenti per la qualità aziendale oppure per le aste giudiziarie ed addirittura per la sindrome del colon irritabile.

Per questi professionisti il tutto risulta essere molto più facile.

Bisogna ricordare che il primo passo da compiere, quando sceglie una nicchia (che può essere qualsiasi cosa) consiste nel fatto che l’obiettivo non deve essere quello di raggiungere un fatturato considerevole.

Bisogna innanzitutto individuare un problema reale di quel mercato e capire come risolverlo.

Il denaro sarà una semplice conseguenza del risultato che avrete fatto ottenere a quel cliente. Più il risultato porterà beneficio nella vita, nel lavoro di quella persona, più avrà ai suoi occhi valore, che si tradurrà in un grande profitto.

Secondo Step – Parla con la nicchia

Il secondo passo consiste nel parlare” con la nicchia al fine i scoprire quali siano i loro problemi: non è necessario effettuare ricerche di mercato approfondite, analisi di qualsiasi tipo, non si deve fare nulla del genere.

Tutto ciò che si può fare è parlare con alcune persone: inviare e-mail, effettuare telefonate, sondaggi, o semplicemente si potrebbe sbirciare all’interno dei forum, gruppi dedicati oppure delle pagine sui social. 

Lo scopo deve essere scoprire come questa nicchia lotta tutti i giorni per risolvere i propri problemi. 

La parola d’ordine è quindi identificarsi con quelli che sono i problemi di quella nicchia e, una volta identificati, chiedere loro quanto pagherebbero per risolverli.

Assicurati che il problema sia reale

Prima di pensare ad avviare la propria attività imprenditoriale occorre accertarsi che la nicchia sia disposta a pagare la cifra proposta al fine di risolvere quel determinato problema. 

Molto spesso alcune nicchie non sono disposte a spendere più di un “tetto massimo”.

Determinati servizi o prodotti possono essere dati per scontati da quel mercato e quindi vorrebbe accedervi a titolo gratuito.

Le persone affrontano continuamente i problemi ma, molte volte, questi sono talmente banali da non esserci persone disposte a pagare. 

Occorre assicurarsi di trovare un problema “serio” per cui le persone siano disposte a pagare per risolverlo, in modo da riuscire in questo intento.

Terzo Step – Impara a risolvere il problema

Solo una volta che si hanno le risposte a queste domande, si dovrà imparare l’abilità necessaria per risolvere il problema.

Questo è un vero e proprio “approccio all’inverso”.

Questo può essere veramente facile da mettere in pratica:

  • Puoi andare su Amazon comprare alcuni libri e studiare
  • leggere e studiare articoli e blog online
  • iscriverti e frequentare corsi in aula o online.

Ci sono molti corsi online che offrono l’apprendimento di competenze riguardanti settori veramente specifici, ad ottimi prezzi.

La pratica è fondamentale

Ma ricordati che, il modo migliore per imparare le abilità, è con la pratica.

Devi trovare il tuo primo cliente.

Solamente lavorando con il tuo primo cliente inizierai a diventare davvero bravo. Perché nessuna teoria, nessun corso online, nessun libro, potrà mai sostituire o compensare l’effettiva pratica del mondo reale.

Una volta che l’avrai fatto e avrai acquisito tutte le competenze necessarie per portare un risultato ai tuoi primi clienti, finalmente iniziarai a vendere la tua soluzione all’intero mercato.

Ecco come si fa!

Diventa il migliore a fare qualcosa

Sono sicuro che molti di voi probabilmente staranno pensando:

“Non può essere così semplice, deve essere più difficile di così”.

No, invece è molto semplice

Non si tratta di diventare un esperto, ma devi diventare il migliore in qualcosa che è un reale problema per il tuo cliente, e di sapere quanto basta per risolverlo.

Questa conoscenza può essere acquisita entro 30 giorni o meno, e i miei studenti lo fanno ogni singolo giorno.

Questo non è per niente immorale o falso, a patto che venga risolto davvero il problema del cliente.

Ricordatevi che nessuno ci paga per essere intelligenti, ci pagano per risolvere un problema e ottenere un risultato.

Non si tratta di avere titoli e certificati.
Questa è la visione egoistica del mondo.

Per risolvere i problemi non servono titoli

Quando è stata l’ultima volta che avete risolto un vostro problema?

Magari avevate la macchina rotta, o non vi funzionava il frigo…

Vi siete posti il problema di comprare da persone intelligenti?

No, non lo fate. Vi interessa semplicemente risolvere il vostro problema.

Stiamo cercando di acquisire conoscenze sufficienti per risolvere un problema particolare.

Devi capire che il valore in questo mondo deriva dalla soluzione dei problema, non da possedere più competenze possibile.

Conclusioni

Ricordatevi che non siamo accademici che cercano di accumulare conoscenze per vincere un Nobel.

Bene, per questo articolo è tutto e se lo avete apprezzato, fatemelo sapere commentando qui sotto.

Questa è la differenza di questo approccio e quando lo inizierete ad usare nella maniera corretta, cambierà la vostra vita.

Lo apprezzerei davvero.

Infine, ricordati di mettere like alla mia pagina e di iscriverti al mio canale su YouTube, perché troverete al loro interno molti contenuti simili a questo

Grazie a tutti.

Andre

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Il ruolo degli Imprenditori nel mercato italiano

Oggi il mercato è saturo di “attori” che sviluppano una miriade di business, finalizzati ad un guadagno concreto. C’è chi nella maggior parte dei casi non possiede le competenze adatte, come gli opportunity seeker, e chi invece ha tutte le carte in regola per offrire un prodotto di qualità ovvero i veri e propri imprenditori.

Questi ultimi non sono opportunity seeker, ovvero cercatori di opportunità, ma più che altro sono creatori di opportunità.

Riescono a fare ciò attraverso un attento studio delle nicchie di mercato e del business, creando essi stessi una vera e propria opportunità.

Essi non aspettano che le occasioni si presentino dal nulla ed in ogni caso non sperano che, in seguito all’acquisto di un info/prodotto, arrivi il successo in cui sperano.

Come si comportano gli imprenditori ?

Non vi sono imprenditori che acquistano info o prodotti e, se esistono, sono veramente in pochi.

Quello che fanno quando si tratta di queste tipologie è procurarle dagli altri, spinti solamente dalla mera curiosità del constatare con i propri occhi di cosa si tratta.

Nella maggior parte dei casi l’impressione degli imprenditori, in merito all’info-prodotto, è che quest’ultimo sia un prodotto assolutamente inutile ed indegno di qualsiasi attenzione.

Lo scopo dei cosiddetti cercatori di opportunità è proprio quello di attrarre i più competenti imprenditori, peccato che non riescano quasi mai nel loro intento.

La clientela che l’opportunity seeker riesce ad attrarre è costituita da persone che mandano avanti una piccola attività, e cercano di sbancare il lunario, oppure da persone che possiedono uno stipendio fisso e che magari cercano un modo per arrotondare.

Come lavorano gli opportunity seeker

Gli opportunity seeker “giocano” sui desideri che hanno le persone, che conducono una vita normale, di dare una svolta alla propria vita.

Come quando si entra in una tabaccheria e si acquista un Gratta e Vinci, con la speranza di azzeccare tutti i numeri e vincere un milione di euro: è pressappoco la stessa cosa.

Una persona inesperta che compra un info-prodotto si rende conto solo con il tempo che è necessario acquisire un numero considerevole di competenze, al fine di poterlo sfruttare a trecentosessanta gradi.

Quando queste persone si rendono conto di non essere in possesso delle competenze necessarie, pur di andare avanti nella creazione del business, iniziano a cercare qualcuno a cui delegare lo svolgimento di mansioni che da soli non potrebbero portare a termine per i motivi citati in precedenza.

Inutile dire che il tutto si risolve non solo in una perdita di tempo, ma anche in una considerevole perdita di denaro.

Quindi è meglio essere imprenditori o opportunity seeker ?

Tutto questo discorso serve a far comprendere che non ci sono cose giuste ed altre sbagliate: in questo senso non è sbagliato nè essere imprenditori nè fare l’opportunity seeker, ma ciò che è importante è che non si deve fare l’uno o l’altro pensando che il successo ti venga servito su di un piatto d’oro.

È giusto cogliere nuove opportunità ma dietro vi deve essere interesse, analisi del mercato, raccolta dei dati ad esempio mediante la lettura di riviste di settore e di libri.

Occorre informarsi sull’andamento di queste nuove opportunità sui mercati esteri, dato che spesso e volentieri le novità vengono proprio da questi ultimi.

Il mercato del marketing e del network marketing è in continua evoluzione e l’acquisto di un info- prodotto potrebbe rivelarsi un flop poiché quest’ultimo, una volta acquistato, diventa già vecchio.

Il tempo conta

Durante il tempo necessario per mettere a punto l’info-prodotto, è possibile che sia uscita una nuova opportunità da sfruttare, ed ecco che si è di nuovo punto a capo senza aver cavato un ragno dal buco.

Molto frequentemente gli info-prodotto non sono aggiornati, ma sono semplicemente una traduzione di info-prodotti americani oppure un “riassunto” di più info-prodotti.

Non esiste un “bene” appartenente a questa tipologia, che non sia stato copiato da altri prodotti. Vi è una differenza enorme tra il comprendere cosa va di moda in un determinato momento, studiarlo ed in fine implementarlo e l’acquistare un qualcosa di già confezionato senza mettere il proprio impegno per il guadagno sperato.

Ed è proprio qui che sta la differenza tra un opportunity seeker, alla ricerca continua di opportunità qualsiasi esse siano, ed un imprenditore che invece è improntato più sulla creazione di opportunità dietro uno studio meticoloso ed un’attenta analisi.

Oggi gli opportunity seeker si definiscono guru, vantandosi di avere diversi followers, senza capire che questi ultimi sono semplicemente altri cercatori di opportunità.

Cosa comporta …

Inoltre, questi millantatori non sono neanche dei buoni cercatori di opportunità, in quanto ci sono modi e modi di cercare, e loro utilizzano i metodi peggiori.

Con questo loro modo di fare è come se questi cercatori di opportunità si vantassero di vendere i Gratta e Vinci alle persone, e non è un qualcosa di cui andare fieri.

Chiaramente molti guru italiani, intenti nella vendita di info-prodotti, sono convinti di creare valore ma non sempre è così.

Per capire se si è riusciti a creare valore occorre comprendere se la vendita di un particolare bene ha fatto il suo dovere, nel senso che chi lo ha acquistato sia realmente riuscito a raggiungere gli obiettivi prefissati.

Il problema è che questi guru non si interessano quasi mai di cose del genere ma guardano più al proprio guadagno, sono poche le persone che si pongono questi problemi ed è proprio qui lo sbaglio. Quel particolare servizio o prodotto che si sta vendendo deve essere confezionato bene: occorre specificare il livello del prodotto ed il target di riferimento, ad esempio se i destinatari sono i principianti oppure persone esperte e seguire il cliente dopo l’acquisto.

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Leader e colleghi: ipocrisia delle aziende moderne

In Italia non vi sono degli studi o delle scuole in cui si può imparare ad essere un bravo leader, tant’è che le odierne aziende sono riuscite ad essere quelle che sono oggi per via di persone che nel proprio piccolo si sono costruite un’attività con le proprie forze.

L’imprenditore di oggi, infatti, non è nato tale ma ha imparato a fare imprenditoria: molti di loro sono in gamba in quanto leggono, si informano e gestiscono la propria attività al meglio delle loro possibilità. 

Poi vi è la realtà delle PMI, ovvero delle piccole e medie imprese: in questo caso alla base dell’idea imprenditoriale vi è una passione e magari qualcuno che ha lavorato per molto tempo, al fine di trasformare quella passione in un lavoro.

Basti pensare al PR in discoteca, che in seguito apre una propria agenzia di organizzazione di eventi, al pizzaiolo che fa gavetta nelle pizzerie degli altri per poi aprirne una tutta sua oppure all’appassionato di informatica che in seguito apre un’agenzia di comunicazione.

Le persone oggi improvvisano il mestiere di imprenditore e tutto è lecito: è possibile commettere sbagli, non si può essere perfetti, ma bisogna comportarsi bene con gli altri ed in particolare con i propri dipendenti. 

L’ipocrisia del team building

 Il Team Building consiste in quel complesso di attività finalizzate a favorire lo sviluppo della comunicazione, nonché a stabilire un clima di fiducia e di collaborazione tra i componenti del gruppo.

Molto spesso ad organizzare questi incontri annuali sono i datori di lavoro non proprio consoni al ruolo, che non concedono mai le ferie, che pagano gli stipendi in ritardo creando così un clima non proprio piacevole all’interno dell’azienda.

La cosa più brutta è che questa tipologia di datore di lavoro pensa che, organizzando un incontro di Team Building, in seguito vada tutto bene quando invece non è sufficiente adottare questi mezzi se poi non si tratta di un provvedimento continuativo.

Molto spesso i dipendenti che non vanno d’accordo tra di loro, e nemmeno con il datore di lavoro, partecipano a questi incontri perché è tutto pagato e fingono ipocritamente che vada tutto bene solo per il proprio comodo.

In secondo luogo, vi si recano “perché tutti ci vanno” oppure perché “ho paura che se non ci vado il capo mi licenzia”, quando invece dovrebbe essere una scelta assolutamente libera.

Cosa è cambiato

Oggi fortunatamente si ha la possibilità di poter scegliere di non lavorare per certe aziende, perché le voci girano e se un datore di lavoro esercita del mobbing su di un dipendente, in qualche modo, si viene a sapere.

Bisogna sottolineare che sono molte le aziende che fondano la propria attività, e la propria missione, su ideali e valori validi per i quali vale la pena spendersi.

Continuare a lavorare in un’azienda che non ti soddisfa, oppure che ti gratifica solo per le feste ed a fine anno, significa non credere nelle proprie capacità.

Se il motivo per cui non volete lasciare un’azienda di questo tipo è il fatto che vi abbiano fatto sottoscrivere un contratto a tempo indeterminato, considerate che le leggi attuali non rendono il contratto a tempo indeterminato sicuro come lo era una volta.
Il cosiddetto “posto fisso” non esiste più, non vale la pena spendersi per un’azienda del genere: tanto vale andare a cercare altro oppure reinventarsi.

Caratteristiche di un buon leader

Un buon leader degno di questo nome cresce insieme ai lavoratori, si confronta con questi ultimi poiché deve capire in cosa sbaglia ed è più attento agli elogi che alle critiche.

Un vero leader ringrazia i propri dipendenti, li gratifica nel momento in cui effettuano un buon lavoro e per i successi che grazie a loro l’azienda sta ottenendo.

Ebbene, la crescita di un’azienda non dipende dall’operato del titolare, ma bensì dalla produttività dei suoi dipendenti.

Un leader furbo e lungimirante quando deve muovere una critica, lo fa solo se quest’ultima è costruttiva, senza offendere e senza andare sul personale.

Un buon leader è trasparente e dice le cose come stanno, mentre invece in altri casi il dipendente di turno pensa che stia andando tutto bene quando ad un tratto si vede recapitare una bella lettera di licenziamento.

Le caratteristiche fondamentali

La comunicazione con il dipendente, relativa all’operato di quest’ultimo, è fondamentale.

Un buon leader si interessa dei propri dipendenti, si informa relativamente alle loro passioni e chiede cosa piacerebbe loro fare in alternativa o in aggiunta al lavoro che già svolgono, qualora potessero scegliere.

L’azienda è fatta dai dipendenti e, quindi, dalle relazioni che si instaurano con questi ultimi: non esiste un’azienda che basa la propria struttura sull’ipocrisia.

Non deve esistere un titolare che è amico di tutti per poi parlare male dei vari colleghi alle spalle, una volta che questi varcano la soglia della porta per andare via.

Tutte queste caratteristiche contribuiscono al fatto che tali aziende sono destinate a durare poco nel tempo, poiché non tutti sono disposti a sottostare a determinate condizioni. L’importante è non creare, all’interno delle aziende, dei rapporti amicali ma bensì dei rapporti trasparenti, basati sul rispetto reciproco e sulla fiducia.

Se il dipendente sbaglia in qualcosa il titolare deve farglielo notare con garbo, utilizzando i giusti modi, senza essere aggressivi ed offrendogli inoltre una soluzione alternativa.

La motivazione del dipendente nasce nel momento in cui il suo lavoro produce buoni risultati, e qualcuno gli dà una pacca sulla spalla complimentandosi con lui per la bravura dimostrata.

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Le relazioni come fattore differenziante di un’azienda

Se guardiamo al modello di business che caratterizza le società di oggi, possiamo notare come l’80% di esse operi in mercati ormai saturi.

Oggigiorno, quindi, quel che differenzia un’azienda dai suoi competitor sono le relazioni.

Partendo, ad esempio, dal retail, ovvero dalla vendita al dettaglio, possiamo notare come vi sia davvero molta concorrenza. L’offerta oggi, infatti, supera di gran lunga la domanda, ed occorre correre ai ripari.

In nostro aiuto può venire l’ingegno: cercando di trovare idee originali è possibile, se non si trova il lavoro, riuscire addirittura ad inventarsene uno. Questo è fattibile, oggigiorno, in quanto le richieste del mercato vertono non più principalmente verso i beni di prima necessità, ma anche e soprattutto verso prodotti legati al benessere ed al tempo libero.

L’elemento fondamentale, comunque, rimangono in assoluto la tipologia di servizio offerto e le relazioni che si instaurano con le persone.

Basti pensare ad un esempio semplice: tra due ristoranti di pari qualità a livello di menù, sarà il servizio offerto dal personale, la gentilezza e la disponibilità verso i clienti, a far sì che ne venga preferito uno rispetto all’altro.

L’importanza delle relazioni nel settore terziario

Nel settore terziario spesso e volentieri l’offerta supera la domanda, quando, invece, vi sono aziende uniche nel loro genere, si verifica la situazione opposta, ovvero che la domanda è alta a fronte di un’offerta abbastanza limitata.

Solo nel caso in cui si verifichi una situazione del genere l’azienda può permettersi di offrire un servizio scadente (opzione comunque non consigliabile), in quanto il cliente non ha un’alternativa valida tra le mani per ottenere il prodotto/servizio che gli serve.

Tutte le altre aziende operano in un mercato caratterizzato da un’alta competizione: basti pensare a quello del Digital Marketing e del Marketing Online, diventati anch’essi ormai saturi, in quanto in troppi hanno intrapreso questo percorso.

Le relazioni fanno la differenza nei mercati saturi

A fare la differenza in un mercato saturo non è la competenza, come si potrebbe pensare a primo impatto.

Questo perché una persona può avere lavorato tanti anni in un settore, può aver acquisito tutte le competenze necessarie, ma, al contempo, può comunque non svolgere bene il proprio operato. 

Ciò che fa la differenza tra le aziende sono, quindi, le relazioni che si instaurano con il cliente, ma anche con i colleghi, i fornitori e tutti gli attori in scena, e la gestione delle stesse.

Quando, infatti, un cliente decide a quale professionista rivolgersi tra tutti quelli disponibili, lo fa in base alle proprie esperienze precedenti, certo della possibilità di trovarne un altro nel caso non rimanesse soddisfatto.

Questo perché il mercato è talmente grande, e presenta talmente tanta offerta, da portare il cliente potenziale a sostituire il professionista con estrema facilità al minimo inconveniente.

Alle volte, inoltre, il cliente è anche solo guidato dal desiderio di trovare un servizio migliore, pur non essendo rimasto scontento di quello provato in precedenza, o semplicemente perché desidera provare qualcosa di diverso.

Questo discorso vale per qualsiasi ambito: dalla vendita al dettaglio, al lavoro nel settore dei servizi.

Come usare le relazioni per differenziare la propria azienda dalle altre 

Creare relazioni trasparenti, basate sull’onestà, può far sì che un vecchio cliente, che aveva deciso di rivolgersi ad un altro professionista, essendosi trovato male con quest’ultimo, decida di tornare sui propri passi.

Infatti se il cliente è tornato vuol dire che la connessione che abbiamo stabilito con lui è stata buona, in quanto una relazione basata su sincerità e rispetto reciproci è un fattore differenziale di non poco conto.

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Perché pensi che siano i tuoi clienti ad essere sbagliati

Dire che prendersi cura dei propri clienti è importante è riduttivo, in quanto tenere conto delle loro esigenze, facendo in modo di lasciarli soddisfatti per il servizio offerto, è fondamentale.

In ambito imprenditoriale è un aspetto che non deve essere trascurato, perché se siete riusciti a progredire, arrivando al punto in cui siete, è proprio grazie ai vostri clienti.

Il segreto per portare avanti un’azienda di successo, quindi, è tenere conto dei loro bisogni in ogni fase della relazione: a partire dal primo contatto, fino alla fase della vendita ed oltre.

Molto spesso, infatti, quando un cliente non è soddisfatto del servizio che gli abbiamo offerto ci arrabbiamo, pensando di aver dato il massimo, e tendiamo a credere che sia il cliente ad essere troppo esigente.

Per carità, in alcuni casi è vero, però la maggior parte delle volte se il cliente non è soddisfatto è perché in qualche modo non gli abbiamo fornito ciò di cui aveva bisogno. In tali casi occorre fare un esame di coscienza, cercando di capire qual è l’errore da correggere.

L’importanza del curare le relazioni con i clienti dall’inizio alla fine

In molti pensano che, una volta concluso l’affare, non si debba più nulla al cliente, invece non è assolutamente così! Come detto in precedenza, un momento molto importante, quando si ha a che fare con dei clienti, è proprio quello successivo alla vendita.

Questo perché ci siamo impegnati per soddisfare le sue richieste, per stupirlo e per effettuare un lavoro perfetto, che corrisponda in tutto e per tutto ai suoi desideri. Dopo aver fatto tutto ciò non possiamo assolutamente abbandonarlo a se stesso, in quanto daremmo l’idea di essere interessati unicamente al denaro.

Quello che si deve fare, quindi, è seguirlo anche dopo, poiché è proprio il momento del post-vendita la chiave del successo! Un cliente che si è sentito considerato, coccolato, seguito e soddisfatto, infatti, parlerà bene di noi con amici, parenti, soci in affari e quant’altro.

In questo modo sarà semplicemente l’ottimo lavoro fornito a farci un’enorme propaganda gratuita! Sarà, infatti, il cliente stesso ad aiutarci a trovare nuovi contatti, in quanto la miglior pubblicità che possiamo farci è proprio il fornire un servizio eccellente dall’inizio alla fine.

Nel caso in cui ciò non succeda non si deve subito dare la colpa al cliente, bensì occorre riflettere su quel che può essere andato storto, cercando di correggere eventuali errori.

Cosa succede quando le aspettative del cliente vengono disattese

Un cliente deluso, infatti, difficilmente deciderà di rivolgersi nuovamente a te per un servizio, per cui è bene risolvere qualsiasi insoddisfazione dello stesso.

Questo perché la tipologia di cliente gentile, che paga con puntualità, si aspetta un atteggiamento di pari valore dai suoi fornitori, per cui non si rivolgerà ad un’azienda che sa già in partenza che non riuscirà a fornirgli ciò di cui ha bisogno.

I clienti, nel bene e nel male, servono alle aziende e, indipendentemente dal loro comportamento, bisogna sempre ringraziare di averne. Quando un cliente non è soddisfatto occorre farsi un esame di coscienza, riconoscendo di aver commesso un errore.

Ciò servirà da insegnamento per la prossima volta: l’importante è ricordarsi sempre di mettere al primo posto le esigenze dei clienti, avendo cura del rapporto che si viene a creare con questi ultimi.

Bisogna trattare con i clienti seguendo il modello “lo faresti a tua madre?”

Partendo da questo presupposto, se si nutrono dei dubbi riguardo al proprio atteggiamento la domanda giusta da porsi è: “lo faresti a tua madre?“. In questo modo diventa alquanto facile capire se si sta optando per la miglior condotta possibile durante la relazione con il proprio cliente.

Questo tipo di approccio è la chiave per una collaborazione efficace, in quanto grazie ad esso è possibile eliminare tutti quei comportamenti che rischierebbero di causane la rottura.

Dato che la moderna tecnologia ha accorciato le distanze, rendendo più semplice l’acquisizione di informazioni, e non solo, la ricerca di un nuovo fornitore da parte dei potenziali clienti non è più un problema. Oggigiorno, quindi, non si può più contare sulla clientela fissa data dalla mancanza di mezzi per reperire una nuova fonte.

Oggi, infatti, è molto più facile cercare delle valide alternative ed occorre fare attenzione: tutto dipende dall’opinione che il cliente si fa su di voi.

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Nuovi valori: adottare il sistema “rendi la mamma orgogliosa”

Mandare avanti un’azienda, al giorno d’oggi, è davvero difficoltoso, dato che il mercato vanta talmente tanti attori da rendere la concorrenza spietata. Occorre, quindi, cercare continuamente soluzioni innovative, come l’ideare prodotti originali ed unici nel loro genere.

Eppure il segreto affinché un’impresa possa avere il successo che merita sembra essere la riscoperta dei vecchi valori.

Le aziende ultimamente stanno utilizzando il sistema denominato “Make Mum Proud”, ovvero “Rendi mamma orgogliosa”, ispirato al libro di Jeanne Bliss “Lo faresti a tua madre?”.

Nel prossimo paragrafo vedremo, insieme, su quali principi si basa questo particolare metodo di cui le aziende si servono.

Le aziende ed il metodo “Lo faresti a tua madre?”

Nel suo libro Jeanne Bliss illustra alle imprese i valori ed i comportamenti da adottare per raggiungere il successo che meritano, sottolineando quali siano, invece, i comportamenti da evitare.

Nel libro vengono citati i principi più semplici, sui quali, secondo l’autrice, si devono costruire le basi per dare inizio all’attività imprenditoriale. Il testo, inoltre, aiuta ad “incorporare” tali semplici valori nelle più grandi idee imprenditoriali.

Al suo interno potrete trovare esempi e storie sia di piccole aziende sia di imprese che hanno fatto la storia dell’imprenditoria.

In particolare “Lo faresti a tua madre?” contiene episodi relativi ad amministratori delegati d’azienda che ogni anno scrivono ai genitori dei loro dirigenti migliori, ringraziandoli per aver trasmesso loro quei valori che hanno contribuito a rendere l’azienda così forte e resistente.

Trasmettere i valori

Queste aziende hanno reso proprie due facoltà umane spesso sottovalutate: l’empatia, ovvero l’attitudine di mettersi nei panni degli altri, è l’umanità, ossia la più alta capacità di comprensione ed accettazione.

Basandosi su questi valori le imprese riescono a creare veri e propri business di successo.

Un altro fattore essenziale che può determinare la fortuna o il fallimento di un’impresa è la relazione della stessa con i suoi clienti.

Lo scopo finale, infatti, non è quello di migliorare le condizioni dell’azienda di per sé, bensì quello di migliorare la vita dei propri clienti.

Come fare in modo che un cliente diventi “fan” della tua azienda

La chiave per fare in modo che i vostri clienti non vi lascino, anzi diventino dei vostri fan, è quella di rendere il business personale concentrandosi maggiormente sui bisogni del cliente stesso.

Il titolo del libro diventa, così, un vero e proprio motto. La parola d’ordine per queste imprese è, infatti, “lo faresti a tua madre?”.

Tutt’ora nella maggior parte delle aziende i bisogni sono improntati sulle esigenze delle aziende stesse, ovvero l’aumento del fatturato, la crescita aziendale e così via dicendo.

Nella realtà di tutti i giorni questa particolare tipologia di modello di business non funziona facilmente, in quanto i clienti oggi, grazie alla rete, sono più autonomi. Di conseguenza quel che ricercano non è il prodotto in sé, quanto la sua personalizzazione in base ai propri bisogni/desideri.

In pratica cosa significa ?

Ad esempio un tempo la realizzazione di un sito internet richiedeva la competenza di un programmatore, mentre, al giorno d’oggi, esistono piattaforme apposite, come ad esempio “Wix”, alle quali basta pagare un abbonamento mensile irrisorio ed ecco che in poche ore potrai creare, in piena autonomia, il tuo sito web.

Sembra paradossale, ma spesso i lavori effettuati mediante l’aiuto di queste piattaforme sono migliori, rispetto a quelli che possono essere effettuati dalle agenzie specializzate. Questo perché le imprese in questione sono “improvvisate”, ovvero si tratta di persone che cercano di sfruttare questo nuovo settore senza, però, averne le competenze.

Qual è il segreto per fare funzionare il proprio business?

Per fare in modo che il proprio business funzioni, e creare quindi un’azienda di successo, è necessario che vi siano delle connessioni autentiche. Bisogna, inoltre, avere la capacità di aiutare, in maniera concreta, i clienti.

Puntare tutte le proprie energie e le proprie competenze sull’interazione umana, sul coinvolgimento dei clienti e sul rapporto che si crea con questi ultimi significa fare la differenza in un ambiente così competitivo.

Il segreto per il successo di un business imprenditoriale, infatti, sta nel dialogo con i potenziali clienti: occorre conoscerli a fondo, facendo in modo che comprendano per bene in cosa consiste concretamente il vostro lavoro.

Cosa cambierebbe ?

Se riuscirete a fare questo sarete in grado di instaurare con loro un buon rapporto di fiducia, che è fondamentale al fine di fidelizzarli alla propria offerta. Per crearlo, però, occorre non disattendere le loro aspettative: bisognerà quindi fornir loro prodotti e servizi di alta qualità, cercando di non venire meno alle promesse effettuate in precedenza.

Ciò che distingue un’azienda, oppure un professionista, che lavora con serietà è il fatto di riuscire a raggiungere il risultato garantito in precedenza. Per fare in modo che ciò accada occorre mettere in primo piano, durante ogni momento della “relazione”, i bisogni del cliente.