Le risorse umane sono il motore di un’azienda e, per tale ragione, sarebbe bene sceglierle con criterio poiché la maggior parte del lavoro è affidata a queste ultime.

Molte aziende si chiedono come sia possibile ottimizzare il processo di assunzione del nuovo personale, oppure dei collaboratori, ed in questo senso occorre sottolineare quali siano i criteri sbagliati nella selezione del personale.

Dopo molti anni di esperienza nel settore i professionisti, in seguito a numerose selezioni di personale, hanno riscontrato non poche difficoltà nel trovare le persone giuste per la soddisfazione delle proprie esigenze.

Per risolvere determinati problemi occorre, quindi, ricercare le giuste cause che hanno portato a quella determinata situazione.

Trovare la giusta soluzione

Effettivamente il problema non sta tanto nella persona, anche se si sfrutteranno le abilità nonché la professionalità di quest’ultima, ma esso consiste nel fatto che si sbaglia nella ricerca diretta della professione.

Sarebbe più opportuno in effetti ricercare le attitudini delle potenziali, future, nuove risorse umane.

Questo vuol dire che solitamente quando una persona si occupa di risorse umane, non fa altro che inserire un annuncio, all’interno di una sezione apposita di un sito internet e/o giornale.

In alternativa questa persona potrà scegliere di pubblicare il suddetto annuncio su un portale dedicato: un esempio può essere costituito dal proprio sito internet, oppure sui propri social.

Le risorse umane ed internet

Negli ultimi tempi una piattaforma molto utilizzata in questo senso è quella di Linkedin, la quale è davvero molto adatta per selezionare quelle che si ritengono essere le “risorse umane ideali”.

Utilizzando questa particolare tipologia di piattaforma succede che, chiaramente, le persone che si sentono coinvolte in quella descrizione, oppure che reputano corrispondere ai requisiti presenti nella richiesta, iniziano ad inviare i propri curriculum.

Pertanto, possiamo affermare quanto tali soggetti si ritengano interessati a quel tipo di posizione, consapevoli di essere in possesso delle “giuste caratteristiche”.  

Tuttavia, non è detto che queste persone abbiano le attitudini necessarie per lo svolgimento di una particolare tipologia di lavoro: ciò non significa che non posseggano le competenze richieste, anche a livello accademico, come l’essere in possesso di laurea o master, ma che semplicemente non sanno poi applicare tutto ciò che hanno appreso a livello nozionistico, dal momento che non hanno quell’attitudine necessaria che viene richiesta.

Ciò che rende realmente competente una persona, spesso è proprio l’essere elastica mentalmente oltre all’essere pratica.

Nella pratica …

Non a caso, nel campo del Digital Marketing una figura molto ricercata, ma anche molto difficile trovare, è il Social Media Manager.

Esso in linea di massima costituisce un insieme di competenze ed abilità che non si imparano all’università, e non è un mestiere che si acquisisce con un titolo di laurea, ma che si acquisisce solo con la pratica, quindi succede che solitamente il social media manager è una persona che ha frequentato un corso facendo esperienza da autodidatta o che abbia alle spalle una profonda esperienza sul campo.  

Questa persona si interessa a questo tipo di annuncio lavorativo, ed è qui che entra in gioco l’attitudine: solitamente la maggior parte dei social media manager in seguito non hanno, minimamente, idea di come realizzare ciò che gli è stato richiesto.

In genere, si deve essere una persona molto precisa con le tempistiche, con le scadenze ed occorre essere sicuramente una persona socievole perché la comunicazione con i clienti è elevata.

Che cosa serve ?

Per fare il lavoro del social media manager, occorre conoscere bene la lingua italiana, in quanto è necessario contattare continuamente i fornitori, parlare con i clienti e trovare anche numerosi nuovi accordi lavorativi.

Non bisogna cercare una professione finale ma, bensì, le singole attitudini: probabilmente si candideranno persone che sono convinte di essere degli ottimi social media manager, ma magari non possiedono l’attitudine.

Esistono molte professioni, soprattutto nell’ambito del digital marketing, che effettivamente non sono dimostrabili se non con la pratica.

Se un responsabile di Risorse Umane, che si occupa di strategie digitali a 360°, scrivesse sulla piattaforma Infojobs “cercasi digital strategist”, gli potrebbero arrivare, con molta probabilità, moltissimi CV di persone diverse, con competenze e lavori molto differenti tra loro.

Questo perché “digital strategies” significa essere capaci di effettuare dieci professionalità insieme.

In parole povere …

Occorre cercare le attitudini che servono per essere un “digital strategist”, quindi impegnarsi a comprendere quali siano e capire alla fine che effettivamente un professionista di quel genere, per essere chiamato “digital strategist”, dovrà essere innanzitutto un nerd ovvero un appassionato dell’argomento.

Dovrà essere una persona che conosce le lingue, quindi l’inglese soprattutto, e dovrà essere una persona disponibile con la quale si possa riuscire ad instaurare un dialogo perché egli deve soprattutto essere in grado di ascoltare.

Bisogna pertanto avere determinate caratteristiche, per potersi considerare dei professionisti a tutti gli effetti.

Le “etichette” non servono, quindi, a caratterizzare delle attitudini che sono utili per svolgere un determinato lavoro.

Ovvero …

Molte persone che dicono di essere degli imprenditori, dei venditori, in realtà non hanno le attitudini per esserlo.

Non posseggono le caratteristiche per potersi definire tali, in quanto trattasi di una definizione che spesso si auto-attribuiscono.  

Bisogna prestare attenzione a quello che le persone dicono di essere: essere un imprenditore o un responsabile delle risorse umane, significa aver voglia di conoscere e far crescere le persone e, soprattutto, saper intercettare delle professioni che oggi ancora non esistono.

Quello che occorre cercare, inoltre, è una persona che intanto ha delle attitudini di un certo tipo: ad esempio perseveranza e passione dello specifico argomento, così che riesca a portare avanti un’idea sino in fondo.

Per un imprenditore rappresenta una fatica immane studiare un marchio, un brand, un prodotto, un servizio che sia di qualità.

Se poi si scopre che non si è riusciti a trasmettere al consumatore il concetto desiderato, il tutto diventa ancora più difficoltoso.

Un imprenditore è convinto che il proprio prodotto sia il migliore, l’unico ed innovativo ma poi la realtà che il mercato percepisce è diversa.

Per spiegare perché accade questo, si può partire da un punto di vista psicologico, tirando in ballo il marketing che non è altro che una scienza che studia il mercato, in particolare, la psicologia del mercato.

Le fasi del marketing

L’aspetto psicologico del marketing è costituito da fasi differenti: vi è la fase dell’esposizione di beni, prodotti e servizi, per passare poi ad una seconda fase, ovvero quella della recezione del prodotto da parte dei sensi del consumatore: le immagini vengono viste dagli occhi, ascoltate dall’udito, odorate dall’olfatto.

Invece, i sapori dalle pupille gustative, percepite dal tatto e dal contatto con la pelle.

Insomma, facciamo riferimento ai 5 sensi, che tutti conosciamo perfettamente. Quando parliamo di immagini, di sensi e di marketing è possibile pensare ad una pubblicità in radio, ad un profumo, un cibo ritenuto succulento, un vestito, una crema quando si fa riferimento alle sensazioni percepite dalla pelle.

Quindi un prodotto lo si compra, o meno, in relazione alle sensazioni che i nostri sensi ci rilasciano e quest’ultima fase si chiama interpretazione.

Questo significa che …

Se un imprenditore decide di commercializzare una maglia, e la produce in caldo e morbido cashmere, il suo intento è trasmettere al potenziale consumatore queste due caratteristiche.

Ma dato che si tratta di sensazioni “a pelle”, può riuscire nel suo intento solamente creando un video parlato, che ovviamente dovrà essere accattivante.

L’imprenditore convinto che l’acquirente debba comprare il proprio prodotto solo perché è in cashmere, punterà tutto su determinate “leve”, rappresentate dal senso del gusto e da quello dell’udito.

Peccato che queste leve funzionino solamente dopo che il cliente ha, nell’effettività delle cose, acquistato il prodotto.

Per riuscire nell’intento, l’ipotetico imprenditore dovrà far leva, invece, su altri due sensi che analizzati, non hanno molto in comune tra loro, ovvero la vista e l’udito, con i quali dovrà cercare di catturare l’attenzione del cliente e convincerlo all’acquisto.

In pratica …

Un altro esempio lampante è costituito dalla formazione in vendita la quale, per condurre il potenziale cliente all’acquisto, coinvolge tutti e cinque i sensi.

Nello specifico implica il coinvolgimento della vista, in quanto è possibile assistere ad un evento che prevede che un relatore salga sul palco, l’udito perché, qualora si voglia ricavare qualcosa dalla formazione in vendita, occorre prestare attenzione.

Un evento del genere prevede anche il ricorso al tatto, perché vi è contatto con altre persone, a all’olfatto, in quanto un evento potrebbe svolgersi in un ambiente chiuso e “viziato” con conseguenze non proprio positive.

Viene coinvolto inoltre anche il gusto perché, nella maggior parte dei casi, una manifestazione si tiene in un albergo che, per l’occasione, offre ai partecipanti un ricco buffet.

In sostanza è il prodotto che deve immettersi sul mercato per via della sua qualità, nonché dell’interpretazione positiva che i consumatori danno ad un determinato prodotto o servizio.

Nel particolare…

A “primeggiare” non è il prodotto migliore, ma il prodotto che viene percepito dal mercato nella maniera migliore. In questo senso si dice che il marketing non è una battaglia di prodotto, oppure di servizio, ma bensì una battaglia di percezione.

La domanda sorge spontanea: tutti gli imprenditori si interrogano su come riuscire in quest’ardua impresa.

Anzitutto bisogna individuare il giusto target di riferimento, che non è una cosa importante, ma essenziale: in questo senso non è possibile vendere dolci a chi possiede una percezione negativa di questo prodotto, come potrebbero averla ad esempio i diabetici.

In secondo luogo, all’interno di un target di riferimento vi sono differenti “segmenti” come ad esempio, nel caso dei dolci, potrebbe esserci un consumatore che ama le pietanze dolcissime ed un altro che invece vuole che la dolcezza sia appena accennata.

Il segreto è individuare una nicchia di mercato veramente interessata al prodotto, crescere e solidificarsi all’interno di quella nicchia rafforzando così il brand.

Una volta messo in moto questo meccanismo, il brand in automatico tenderà ad attrarre altre nicchie di mercato.

Chi usa questa tattica ?

Si tratta della strategia che, ad esempio, negli anni ‘70, adottò una delle più importanti multinazionali nella vendita del tabacco ovvero la Marlboro.

Quest’ultima, fu la prima a rivolgere il proprio prodotto alle donne, per poi essere seguita da tutti gli altri brand che commercializzavano sigarette.

Mentre tutti si rendevano conto dell’esistenza delle donne, la Marlboro intensificava la sua offerta puntando ancora di più sugli uomini diventando l’azienda che è oggi.

Riepilogando …

Tornando alla questione dei sensi possiamo dire che, dopo aver passato tutte fasi, il nostro cervello ha memorizzato colori, fotografie ed interpretazioni rispetto al prodotto pubblicizzato.

Solo durante la cosiddetta “conception experience” l’acquirente determina se, ciò che ci ricorda la memoria, è uguale alla realtà del prodotto una volta acquistato e “provato”.

L’esperienza dell’acquisto, la prova di un prodotto, può qualificare quest’ultimo sia in positivo che in negativo.

La memoria, l’interpretazione e l’esperienza nel giudizio di un prodotto è molto importante ed il posizionamento del brand lo è ugualmente.

Basti pensare al McDonald: nessuno lo apprezza, ma poi tutti ci mangiano perché magari i panini sono fatti con sostanze che creano dipendenza e lo stesso discorso va fatto per le sigarette.

Il segreto del successo sta proprio in questo: creare continuamente dipendenze e bisogni.

I webinar automatici non presentano la necessità che il relatore sia presente, e comportano il vantaggio di funzionare in piena autonomia.

Nonostante ciò, il relatore dovrà preventivamente realizzarne uno, che può essere montato e quindi non per forza di cose eseguito in “presa diretta”.

Il relatore avrà pertanto la possibilità di effettuare il montaggio del video e quindi di tagliarlo a suo piacimento, modificarlo e così via dicendo aggiungendo una musica di sottofondo e quant’altro, rendendolo così più accattivante.

Solo successivamente il relatore potrà caricare i webinar sull’apposito software, e la registrazione rimarrà online ed alla portata di tutti.

Sarà il software stesso a ricordare agli utenti che si sono iscritti quando si svolgerà il webinar attraverso i cosiddetti “reminder” dell’evento che rammentano, con precisione, l’inizio dell’evento.

Il relatore ha la possibilità di decidere uno o più orari in cui rendere fruibile, agli utenti, il video preregistrato.

Inoltre …

Esiste un ulteriore distinzione tra Webinar Automatico ed Evergreen.

Quello automatico prevede un accesso con registrazione: all’orario scelto dall’utente verrà resa disponibile una nuova pagina web contenente il webinar preregistrato.

Si tratta sostanzialmente di un video incorporato all’interno della pagina. In genere la call to action, ovvero “l’invito all’azione”, è un bottone che si attiva una volta terminata la visualizzazione del video.

Non vi è quindi una chat a lato, il relatore può dire che è registrato ma è una questione di furbizia fare in modo che tale bottone compaia solo alla fine del video.

Facendo diversamente vi è il rischio che gli utenti clicchino sulla call to action, senza guardare prima i contenuti del video.

Il webinar evergreen, invece …

Si tratta di una simulazione di un live, tanto che chi si iscrive pensa di assistere ad un contenuto live per via della presenza di una chat che, con l’aiuto di un software, consente la registrazione di una sessione live di un webinar.

Allo stesso tempo è possibile registrare anche i commenti ed effettuare il replay di quella registrazione, che è “evergreen” in quanto sempre disponibile.

Diffuso già da un po’ di tempo negli Stati Uniti d’America, si tratta di un tipo di webinar che negli ultimi tempi sta davvero spopolando anche in Italia.

In questo caso all’orario scelto dall’utente verrà resa disponibile una nuova pagina web contenente il webinar, ed una chat sul lato che consentirà all’utente di interagire con gli altri e con il relatore durante il webinar. Viene garantita all’utente una risposta immediata, da parte del relatore o di un esperto nel settore, relativamente al tema trattato.

Quali sono i benefici ?

Tra i vantaggi del webinar vi è il fatto che il relatore non debba essere presente: è come se vi fosse una sorta di “clone” a fare formazione online al posto del relatore.

Anche l’utente ha un vantaggio enorme dal punto di vista della logistica, in quanto può formarsi senza per forza di cose effettuare scomodi spostamenti.  

Un ulteriore vantaggio è rappresentato, inoltre, dalla scelta dell’orario più comodo in cui prendere visione del webinar. Di contro vi è il rischio che gli utenti si accorgano che il webinar è preregistrato, e non in diretta come sembrerebbe in apparenza, e di non fare proprio una bella figura.

Ciò accade soprattutto se la CTA del webinar fa leva su trigger quali Scarcity ed Urgency.

Nello specifico:

Per quanto riguarda i principali software utilizzati per i webinar automatici, essi sono sostanzialmente costituiti da sei differenti tipologie: Easy, jam, Ignition, Ninja, Demio e GoTo.

Webinarjam è forse la migliore piattaforma per realizzare evergreen webinar, proprio perché al suo interno contiene evergreen webinar ed è quindi realizzata proprio con questo scopo.

Demio invece è un software che non presenta un costo molto elevato, lavora bene e ha moltissime funzionalità. L’unico svantaggio è rappresentato dal fatto che non viene tradotto il 100% delle pagine, quindi è possibile che rimanga qualche frase in inglese ma ciò non rappresenta un grosso problema. Demio presenta inoltre la funzionalità di inviare e-mail automatiche, senza l’aiuto di ulteriori software.

A questo punto bisogna sottolineare che esistono due differenti tipologie di Webinar Funnel, ovvero “l’High Ticket” ed il “Low Ticket”.

In pratica …

Con il termine High Ticket si fa riferimento ad un prodotto/servizio di prezzo elevato appartenente ad una fascia di prezzo superiore agli euro 500 come, ad esempio, lo può essere un servizio di consulenza.

Per quest’ultima tipologia di servizio si parte dai costi per campagne a pagamento, live, contenuti organici e per i webinar di diversa tipologia di cui si è parlato precedentemente.

Successivamente l’utente può effettuare la prenotazione di una sessione strategica via telefono, per poi compilare il survey di segmentazione che mette l’utente in una condizione di autorità.

In seguito, si passa alla sezione strategica che può avere una durata di sessanta minuti, oppure anche meno, avviene via telefono ed è durante quest’ultima che avviene la vendita del prodotto/servizio.

Essendo l’high ticket un prodotto costoso bisognerà sfociare nell’offline con una call telefonica che ha lo scopo di rassicurare ed accompagnare l’utente durante l’acquisto di un prodotto, poiché quest’ultimo difficilmente lo avrebbe acquistato sul web. Naturalmente con l’High Ticket, quando si acquisisce il primo cliente, vi è già un ritorno degli investimenti ma d’altra parte i costi sono molto elevati.  Il Low Ticket fa riferimento ad un prodotto appartenente ad una fascia di prezzo più bassa, solitamente sotto ai 500 euro, presenta costi molto più bassi. È difficile avere un immediato ritorno degli introiti, ed inizialmente si è in perdita.