Marzo 2019

Il mondo è in continua evoluzione: ma voi state cambiando insieme a lui?

Nell’ultimo periodo in rete è possibile visionare un video il quale mostra ogni cambiamento avvenuto negli ultimi dieci anni, soprattutto per quanto riguarda brand che da tutti venivano considerati in un certo senso “indistruttibili”.

Parliamo ad esempio di Mc Donald’s, Disney, Apple, Mercedes Benz, BMW, Google, Microsoft, Coca Cola e molti altri ancora.

Si tratta di marchi che, con il passare del tempo, hanno visto “cadere” le proprie performance sul mercato, e questo non perché siano sulla soglia del fallimento ma semplicemente perché la ricchezza è stata ridistribuita nei confronti degli altri brand.

A dominare inesorabilmente la classifica, in questi video, vi è l’azienda creata da Steve Jobs ovvero la Apple, anche se quest’ultima ha vissuto nell’ultimo periodo un momento di crisi non indifferente.

In un giorno solo, infatti, essa ha perduto l’intero valore di Facebook in quote azionarie, per via dei dazi alla Cina imposti da Donald Trump che con la sua decisione ha abbattuto i mercati cinesi.

Non per nulla l’I-Phone in Cina costa molto di più, rispetto al costo che lo caratterizzava in precedenza.

Neanche i grandi si salvano

Anche i colossi quindi incassano colpi duri: l’esempio lampante è dato come dicevamo, dalla Apple, che ha capitalizzato circa mille miliardi di dollari in valore di capitalizzazioni azionarie ovvero una cifra che risulta difficile da pensare e da quantificare.

Il grafico che figura in questo video è importante perché è proprio lì che si evidenza, inequivocabilmente, la particolarità dell’era in cui stiamo vivendo che non c’è mai stata in precedenza.

Si tratta di un periodo che l’umanità non ha mai cercato di affrontare, poiché il cambiamento avviene ad una velocità tale da non avere il tempo di realizzare realmente quello che accade.

Ad esempio, parte delle aziende che nel 1980 erano considerate dei “colossi”, oggi non esistono nemmeno più.

La tendenza futura sarà questa: è possibile che un’azienda nuova riesca a fatturare molto denaro, in un arco di tempo abbastanza breve, per poi arrestare la propria ascesa al successo e scomparire nel nulla.

Dalle stelle alle stalle

Un esempio lampante è costituito dal caso “Groupon”, ovvero uno dei gruppi che storicamente ha ottenuto un fatturato molto alto nel minor tempo possibile, per poi subire altrettanto velocemente un drastico declino.

Ormai viviamo in un mondo frenetico, soggetto all’andamento delle mode nonché a quello che viene deciso e mostrato dai media.

Ad esempio, una gran parte della popolazione dice di non essere attratta dai social, e di non utilizzarli, ma in realtà i social non sono solo Facebook ed Instagram, ma possono essere considerati social, ad esempio, anche Whatsapp e l’intero Internet in generale.

In quest’ultimo caso l’interazione non avviene con gli utenti, ma direttamente con i brand e con le aziende poiché questi ultimi mettono la pubblicità ovunque in rete.

Possiamo dire che, dato l’andamento generale, per un eventuale futuro non si esclude nulla.

Il mondo cambia, ma non del tutto …

In un mondo in continua evoluzione, c’è una cosa che non subisce alcuna tipologia di cambiamento ed è la mentalità delle persone soprattutto in Italia.

Si tratta di una mentalità antica e troppo legata alle tradizioni, ai principi ed alle convinzioni date dal sistema di credenze che esse hanno costruito, vivendo all’interno di un determinato nucleo familiare ed in conseguenza di una determinata società, oppure effettuando un determinato percorso di studi.

Ciò però non vuol dire che tali credenze siano obiettive e condivise da tutti e, in questo senso, possiamo fare riferimento al mondo dell’imprenditoria.

Esso presenta un sistema di principi e credenze radicato a partire dagli anni ’50, e da allora è rimasto tale poiché in Italia in questo settore non è importante l’età dell’imprenditore ma, quello che si può evidenziare, e come il successo di un’impresa dipenda anche dalla mentalità di quest’ultimo.

L’innovazione che manca

Nel nostro paese esistono ancora aziende legate al concetto dell’imprenditore “padrone”, aziende in cui i dipendenti sono posti su un altro piano rispetto ai dirigenti (non per abilità ma, nella maggior parte dei casi, per anzianità) e così via dicendo.

Esistono aziende che attuano il team building però poi, anche solo arrivare in ritardo, costituisce motivo di rimprovero o comunque di “punizione”.

Tutti elementi che dimostrano la mentalità retrograda che caratterizza l’imprenditoria attualmente, e soprattutto in territorio italiano.

La differenza oggi non la fa né il prodotto né il servizio offerto ma, bensì, la modalità che si utilizza per venderli ad una potenziale clientela.

A contribuire al successo dell’azienda, vi è la tenacia e la determinazione dell’imprenditore, insieme alla modestia.

In particolare, è proprio quest’ultimo elemento che non deve assolutamente mancare: in Italia è la mancanza di modestia che “ammazza” l’imprenditoria.

Infine …

C’è anche da dire un’altra cosa e cioè che le persone oggi hanno paura di “buttarsi”: pensano ad esempio che mettersi in proprio, sia un rischio, sono spaventate dall’idea che un giorno i robot possano sostituire il nostro valore in ambito lavorativo.

La cosa che non capiscono però è che i robot non sono il problema ma bensì la soluzione, in quanto essi vengono chiamati in causa per sostituire tutti quei lavori che oggi non servono più.

Inoltre, c’è un motivo se Amazon fa chiudere i negozi fisici: questi ultimi non equiparano la qualità del servizio, al prezzo di mercato ovvero un problema che non riguarda minimamente il colosso mondiale.

Se Amazon stabilisce una data di consegna, si può star sicuri che il prodotto arriverà nella suddetta data ed in virtù di ciò le aziende dovrebbero imparare a “fare relazione” con il potenziale cliente.

Cambiare mentalità, superando i limiti, per maggiori risultati

Anche se ci troviamo in un mondo tecnologicamente e scientificamente avanzato, purtroppo, la mentalità delle persone, soprattutto in Italia, è abbastanza retrograda: la gente è decisamente legata alle tradizioni, ai principi ed alle attività di una volta e la situazione non sembra voler cambiare.

Questa situazione si riflette anche nel mondo dell’imprenditoria, dove non si cerca di migliorare i propri risultati.

Ad esempio, quando un atleta arriva secondo alle Olimpiadi, una volta tornato a casa, lavora per conquistare il primo posto ai prossimi giochi olimpici, com’è giusto che sia.

Questo, agli imprenditori non accade, i quali continuano a commettere continuamente sempre gli stessi errori.

Non si impegnano infatti nell’analizzare eventuali problemi, oppure nel misurare le vittorie e soprattutto non si interrogano su cosa stiano sbagliando e su ciò che invece è necessario correggere.

Questo cosa comporta ?

In queste condizioni non è assolutamente concepibile portare avanti una società, è possibile effettuare tutte le operazioni di marketing necessarie ma il risultato sarà sempre pessimo.

Bisogna saper misurare il proprio risultato, ed occorre inoltre “allenarsi” per migliorare le cose qualora andassero male.

Al giorno d’oggi serve essere dei fuori classe: l’obiettivo è quello di battere ogni record, e pensare che nulla sia del tutto impossibile se lo si vuole.

Basti pensare alla ginnasta Nadia Comaneci, la quale è stata la prima donna al mondo ad aver ottenuto un dieci ad una sua performance di ginnastica.

Naturalmente per ottenere questi risultati, avrà passato molto tempo ad allenarsi, ed è questo che gli imprenditori devono fare: seguire l’esempio.

Come prendere esempio

L’essere umano è una macchina stupenda ma, nella maggior parte dei casi, si pone troppi limiti. Ma la cosa bella, e vera, è che nessuno di noi ha dei limiti: chiunque può essere come questa brillante ginnasta, tutti possono essere ciò che vogliono.

Al giorno d’oggi con le possibilità disponibili, insieme all’enorme accesso alla cultura di cui possiamo vantare, la disponibilità e la facilità con cui avvengono le comunicazioni anche se ci si trova alle due estremità della terra: è impossibile porsi dei limiti.

Grazie alla tecnologia è consentito essere chi si vuole, quando lo si vuole e come lo si vuole e se non lo si diventa è perché ci si pone dei limiti.

Nel caso in cui questi limiti non ci fossero, oppure se non ci si ponesse assolutamente il problema, i possibili risultati potrebbero essere straordinari.

Cosa significa essere imprenditori ?

Oggi si pensa che essere imprenditori di successo significhi solamente avere avuto tanta fortuna nel mercato in cui si operi, che dipenda da fattori che non devono essere presi neanche in considerazione.

La realtà dei fatti è che i limiti sono solo nella mente dell’uomo: chiunque desideri diventare qualcuno con l’impegno, e la dedizione, ci riuscirà prima o poi ma magari non subito.

La cosa importante è porsi degli obiettivi piccoli ogni settimana, mettercela tutta, credere nelle proprie forze, avere tenacia, costanza e perseveranza.

Si tratta di una sorta di “mappa mentale”, ed ognuno di questi piccoli obiettivi è un passo verso quello finale.

Quali sono i limiti imprenditoriali ?

Nel nostro paese stiamo vivendo un momento che possiamo definire “stallo formativo”, poiché gli imprenditori e le persone in generale che vogliono uscire dalla routine ed innovarsi, decidono di puntare sulla formazione.

Il problema è che in Italia la formazione non è controllata e, nella maggior parte dei casi, ci si imbatte in corsi inutili e che “deviano” rispetto all’obiettivo finale.

La maggior parte di questi ultimi mettono in testa concetti sbagliati, valori ed eticità scorrette, che servono solo a farsi delle inutili illusioni. I corsi che si trovano oggi sul mercato, purtroppo, sono così.

Il segreto del successo inoltre è dato anche da ciò che viene appreso, e quindi dalla formazione.

A volte però è meglio acquisire informazioni, e quindi imparare dai libri e questo perché una lettura rimane molto più impressa rispetto ai corsi impartiti dal vivo.

Quali sono i limiti di questi eventi ?

Il problema degli eventi formativi è che la maggior parte dei partecipanti si interessa durante la partecipazione all’evento, una volta finita la formazione frontale, non mette in pratica nessuno degli insegnamenti appresi durante il corso di formazione.

Una lettura quindi rimane e se ne può fare uso a lungo termine, al contrario del corso di formazione che una volta terminato non serve a nulla se non si mette in pratica quello che si è imparato.

Oggi le persone che tengono la maggior parte dei corsi sono, semplicemente, delle persone che hanno letto dei libri e vogliono trasferire ad altri, lucrando, le competenze acquisite attraverso essi.

Naturalmente il discorso è diverso se si parla di parla di insegnanti i quali sono specializzati, competenti nel loro ambito ma soprattutto hanno applicato le proprie conoscenze ed è giusto attingere dalla loro conoscenza.

Qualora il relatore del corso appartenga alla prima categoria di “professionisti”, è facile capire come un libro lo si possa leggere da sé senza quindi aver bisogno di partecipare ad un corso.

Molto spesso questa sorta di relatori traducono dall’inglese ciò che professionisti stranieri elargiscono nei loro libri, oppure durante corsi di formazione, ed il corso in questione viene pagato solamente per ascoltare la buona traduzione di un contenuto valido.

Bisogna stare attenti al “come si decide di cambiare”: in qualsiasi ambito si operi, per avere risultati, occorre porsi dei semplici e piccoli obiettivi periodici.

Portarli a termine significa anzitutto determinare quanto una persona sia costante e determinata, e poi essere in grado di pianificare e portare a termine obiettivi più difficili.

L’onestà con sé stessi e la modestia sono fondamentali, nessuno deve dimostrare nulla agli altri.

Lancio di un prodotto: dalla nicchia di mercato scelta al “popolo”

Il lancio di un prodotto dipende da come questo viene percepito, se negativamente o positivamente, dal mercato di riferimento.

Non tutti i servizi e prodotti riescono ad essere poi realmente percepiti e la difficoltà del marketing sta proprio lì: alcune cose non si possono pianificare mentre altre, presentano così tante sfaccettature che è difficile individuare il giusto target di riferimento.

Niente però è mai solo nero, oppure bianco: ad esempio i social, a differenza di ciò che si crede, non vengono utilizzati da tutti allo stesso modo; infatti vi è chi li utilizza una volta al giorno, chi due volte al giorno, altri ancora tre volte e così via dicendo.

All’interno di un target di riferimento ci sono mille sfaccettature da tenere in considerazione; ciò significa che più è “rafforzata” la memoria, quindi la parte relativa al proprio brand, più quest’ultimo è coinvolgente.

Ad esempio, Facebook riesce a coinvolgere tante nicchie ma, se ci si pensa un po’ su, anche questo famoso social network all’inizio è partito da una nicchia di riferimento, per poi espandersi e raggiungere ogni parte del globo.

La sua storia

Tutto ebbe inizio ad Harvard coinvolgendo tra l’altro, inizialmente, studenti nerd ed un po’ solitari che cercavano relazioni.

Essi non avevano magari coraggio di andare a parlare una persona, ed è così che partiva la richiesta d’amicizia su Facebook.

Il social network in questione è partito dall’ambiente universitario, che per Facebook era una vera e propria nicchia.

Tutto è partito da un settore specifico: Youtube e Google sono realtà che hanno cominciato con una nicchia in particolare.

Quando si lancia un prodotto le prime persone che percepiscono un lancio nuovo di un servizio e/o prodotto sono le persone solitamente più “nerd”, ovvero quelle che stanno più dietro alle notizie e che si informano.

Di chi si tratta ?

Nella società di una volta queste persone erano più che altro quelli che magari leggevano più giornali, mentre adesso sono quelli che stanno più sui social ed in generale sul web.

Sono quelle persone che determineranno se, quel prodotto, andrà sul mercato oppure no: sono coloro che discutono sui forum e che creano le prime recensioni.

Sono proprio loro che determineranno l’insieme successivo di persone che si mostreranno interessate a quel determinato prodotto, quindi quelle informate che iniziano già a parlarne in giro, che iniziano già a sponsorizzarlo fino ad arrivare a tutte le persone.

Ogni nuovo prodotto o servizio che esce sul mercato, ogni idea, presenta sempre il medesimo processo: parte da una nicchia, arriva ad una nicchia media per poi giungere direttamente al “popolo”.

Quindi il pubblico dovrebbe ringraziare di poter usufruire di molti prodotti utilizzati usualmente, i sopra citati “nerd” che stanno lì a testare i prodotti, sentenziando su quelli che vanno bene e su quelli che invece sono da scartare.

Perché testano loro il prodotto ?

Perché parte tutto effettivamente da loro e questo semplicemente perché loro sono quelli che, facendo riferimento anche alla psicologia, hanno una maggiore esposizione nei confronti di quei prodotti.

Essi dedicano un’attenzione superiore ad osservarli, a provarli ed infine a testarli.

Sono proprio loro che determinano se quel prodotto è un prodotto che vale la pena o no acquistare, perché molti prodotti “travolgono” il mercato come un uragano, mentre non possiamo fare lo stesso discorso per li altri.

Si tratta di prodotti che devono essere incisivi sin da subito su quella prima nicchia di mercato alla quale ci si riferisce, in grado di percepire al meglio quel determinato prodotto e/o servizio.

Per fare in modo che un prodotto abbia successo dovete assolutamente assicurarvi che, ad apprezzarlo, sia la nicchia più “difficile” da conquistare.

Una piccola dimostrazione

Un esempio pratico potrebbe essere rappresentato dal “magic mouse” il quale potrebbe essere apprezzato dalle persone che utilizzano maggiormente le “gesture” e non invece da coloro i quali sono da sempre abituati ad utilizzare il tradizionale mouse con il filo e la classica rotellina.

La nicchia in questione è certamente una nicchia tecnologica e, una volta conquistata quella, è possibile passare alle altre.

Inoltre, in tal modo, si riuscirà a far sì che anche gli altri brands si concentrino su quel prodotto, dato che questi hanno percepito che il suddetto, sia riuscito a conquistare la fiducia della nicchia di mercato più difficile per eccellenza.

In merito alle campagne pubblicitarie esse possono avere un effetto differente a seconda della cultura che vi è in un determinato paese: uno svizzero non ragiona come un italiano, oppure come un francese, ed un prodotto non lo percepiscono allo stesso modo.

Inoltre …

Queste differenze si notano all’interno della stessa nazione: si guardi al funzionamento delle cose al nord ed al sud Italia, così come al nord ed al sud della Francia.

In Italia si incontrano numerose difficoltà, rispetto all’America, nel vendere info prodotti e prodotti di formazione poiché l’italiano medio è diffidente.

La diffidenza nasce dal fatto che ci si aspetta una sorta di imbroglio.

Questo perché gli italiani sono famosi per questo motivo, perché se si trattasse di un paese di gente onesta non si aspetterebbero che la truffa sia dietro l’angolo.

In America, l’americano medio è molto più credulone ed infatti si vendono molto bene info prodotti, i corsi online perché l’americano medio, in generale, si fida poiché non si aspetta di essere ingannato.

Se pensiamo a quante sollecitazioni subiamo oggi da parte dell’online marketing, dai dispositivi mobili, dalle pubblicità sui siti, dal mondo circostante, l’elemento importante da considerare è che un prodotto, per essere valido, deve coinvolgere tutti e cinque i sensi e fare in modo che sia all’altezza delle aspettative.

Perché gli imprenditori credono di avere il primato della qualità per i propri prodotti

Per un imprenditore rappresenta una fatica immane studiare un marchio, un brand, un prodotto, un servizio che sia di qualità.

Se poi si scopre che non si è riusciti a trasmettere al consumatore il concetto desiderato, il tutto diventa ancora più difficoltoso.

Un imprenditore è convinto che il proprio prodotto sia il migliore, l’unico ed innovativo ma poi la realtà che il mercato percepisce è diversa.

Per spiegare perché accade questo, si può partire da un punto di vista psicologico, tirando in ballo il marketing che non è altro che una scienza che studia il mercato, in particolare, la psicologia del mercato.

Le fasi del marketing

L’aspetto psicologico del marketing è costituito da fasi differenti: vi è la fase dell’esposizione di beni, prodotti e servizi, per passare poi ad una seconda fase, ovvero quella della recezione del prodotto da parte dei sensi del consumatore: le immagini vengono viste dagli occhi, ascoltate dall’udito, odorate dall’olfatto.

Invece, i sapori dalle pupille gustative, percepite dal tatto e dal contatto con la pelle.

Insomma, facciamo riferimento ai 5 sensi, che tutti conosciamo perfettamente. Quando parliamo di immagini, di sensi e di marketing è possibile pensare ad una pubblicità in radio, ad un profumo, un cibo ritenuto succulento, un vestito, una crema quando si fa riferimento alle sensazioni percepite dalla pelle.

Quindi un prodotto lo si compra, o meno, in relazione alle sensazioni che i nostri sensi ci rilasciano e quest’ultima fase si chiama interpretazione.

Questo significa che …

Se un imprenditore decide di commercializzare una maglia, e la produce in caldo e morbido cashmere, il suo intento è trasmettere al potenziale consumatore queste due caratteristiche.

Ma dato che si tratta di sensazioni “a pelle”, può riuscire nel suo intento solamente creando un video parlato, che ovviamente dovrà essere accattivante.

L’imprenditore convinto che l’acquirente debba comprare il proprio prodotto solo perché è in cashmere, punterà tutto su determinate “leve”, rappresentate dal senso del gusto e da quello dell’udito.

Peccato che queste leve funzionino solamente dopo che il cliente ha, nell’effettività delle cose, acquistato il prodotto.

Per riuscire nell’intento, l’ipotetico imprenditore dovrà far leva, invece, su altri due sensi che analizzati, non hanno molto in comune tra loro, ovvero la vista e l’udito, con i quali dovrà cercare di catturare l’attenzione del cliente e convincerlo all’acquisto.

In pratica …

Un altro esempio lampante è costituito dalla formazione in vendita la quale, per condurre il potenziale cliente all’acquisto, coinvolge tutti e cinque i sensi.

Nello specifico implica il coinvolgimento della vista, in quanto è possibile assistere ad un evento che prevede che un relatore salga sul palco, l’udito perché, qualora si voglia ricavare qualcosa dalla formazione in vendita, occorre prestare attenzione.

Un evento del genere prevede anche il ricorso al tatto, perché vi è contatto con altre persone, a all’olfatto, in quanto un evento potrebbe svolgersi in un ambiente chiuso e “viziato” con conseguenze non proprio positive.

Viene coinvolto inoltre anche il gusto perché, nella maggior parte dei casi, una manifestazione si tiene in un albergo che, per l’occasione, offre ai partecipanti un ricco buffet.

In sostanza è il prodotto che deve immettersi sul mercato per via della sua qualità, nonché dell’interpretazione positiva che i consumatori danno ad un determinato prodotto o servizio.

Nel particolare…

A “primeggiare” non è il prodotto migliore, ma il prodotto che viene percepito dal mercato nella maniera migliore. In questo senso si dice che il marketing non è una battaglia di prodotto, oppure di servizio, ma bensì una battaglia di percezione.

La domanda sorge spontanea: tutti gli imprenditori si interrogano su come riuscire in quest’ardua impresa.

Anzitutto bisogna individuare il giusto target di riferimento, che non è una cosa importante, ma essenziale: in questo senso non è possibile vendere dolci a chi possiede una percezione negativa di questo prodotto, come potrebbero averla ad esempio i diabetici.

In secondo luogo, all’interno di un target di riferimento vi sono differenti “segmenti” come ad esempio, nel caso dei dolci, potrebbe esserci un consumatore che ama le pietanze dolcissime ed un altro che invece vuole che la dolcezza sia appena accennata.

Il segreto è individuare una nicchia di mercato veramente interessata al prodotto, crescere e solidificarsi all’interno di quella nicchia rafforzando così il brand.

Una volta messo in moto questo meccanismo, il brand in automatico tenderà ad attrarre altre nicchie di mercato.

Chi usa questa tattica ?

Si tratta della strategia che, ad esempio, negli anni ‘70, adottò una delle più importanti multinazionali nella vendita del tabacco ovvero la Marlboro.

Quest’ultima, fu la prima a rivolgere il proprio prodotto alle donne, per poi essere seguita da tutti gli altri brand che commercializzavano sigarette.

Mentre tutti si rendevano conto dell’esistenza delle donne, la Marlboro intensificava la sua offerta puntando ancora di più sugli uomini diventando l’azienda che è oggi.

Riepilogando …

Tornando alla questione dei sensi possiamo dire che, dopo aver passato tutte fasi, il nostro cervello ha memorizzato colori, fotografie ed interpretazioni rispetto al prodotto pubblicizzato.

Solo durante la cosiddetta “conception experience” l’acquirente determina se, ciò che ci ricorda la memoria, è uguale alla realtà del prodotto una volta acquistato e “provato”.

L’esperienza dell’acquisto, la prova di un prodotto, può qualificare quest’ultimo sia in positivo che in negativo.

La memoria, l’interpretazione e l’esperienza nel giudizio di un prodotto è molto importante ed il posizionamento del brand lo è ugualmente.

Basti pensare al McDonald: nessuno lo apprezza, ma poi tutti ci mangiano perché magari i panini sono fatti con sostanze che creano dipendenza e lo stesso discorso va fatto per le sigarette.

Il segreto del successo sta proprio in questo: creare continuamente dipendenze e bisogni.