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Webinar Funnel: come e perché strutturarlo – 1° parte

Il termine webinar, per chi ancora ne fosse a conoscenza, nasce dalla “fusione” tra i due termini, ovvero “web” e “seminar”, e proprio per tale ragione è anche conosciuto come “seminario online”.

Nato per promuovere, ed identificare, sessioni informative e/o educative alle quali è possibile prendere parte in forma remota mediante l’utilizzo di una connessione internet.

È quindi una sessione live online dove una persona può, dopo aver compilato un apposito form, prenotarsi per ascoltare un altro individuo parlare di un determinato argomento.

Mediante il form si stabilisce data ed ora dell’appuntamento virtuale. In queste sessioni sono presenti, solitamente, uno o due relatori che possono essere ascoltati anche da una fetta di pubblico abbastanza ampia. Essendo un contenuto in formato video esso appare personale ed “umano quindi le persone che stanno valutando il prodotto/servizio, offerto da quest’ultimo, e che sono all’interno del circuito sono aiutati a prendere consapevolezza su chi è l’azienda.

Il webinar, così come le live, contribuisce a creare un’interazione di tipo one-to-one conferendo all’azienda quel valore necessario nel minore tempo possibile. I webinar creano trust e quindi fiducia nei confronti del relatore, che acquisisce la credibilità che spinge i partecipanti ad acquistare, in seguito, quei determinati prodotti e/o servizi.

I vantaggi del webinar

-Tra i vantaggi offerti vi è il fatto che quest’ultimo sia una tipologia di contenuto assolutamente unica nel suo genere perché, a differenza delle live, può essere pre-registrato e quindi anche chi non si trova bene a parlare durante le live può fare il webinar.

Conviene investire in un webinar anzitutto perché non esistono strumenti di content marketing in grado di monopolizzare, talmente tanto, l’attenzione delle persone per 30-60 minuti di fila.

Il pubblico ha a disposizione differenti modi per interagire, allo stesso modo delle live, e può commentare e/o interagire con gli altri partecipanti e porre loro, oppure al relatore, domande e curiosità.

Un webinar presenta numerosi vantaggi anche al punto di vista del Behavior Scoring poiché può vantare un’esperienza ricca ed interattiva e, proprio per tale ragione, conferisce diverse possibilità di analisi: ad esempio è possibile verificare il numero di persone che si collegano/scollegano e l’engagement dei partecipanti.

Consente inoltre di creare delle convention, attraverso dei pulsanti cliccabili, che vengono inviati ai partecipanti via chat.

Tutte le opportunità

I webinar sono estremamente vantaggiosi anche dal punto di vista del rapporto tra costi e benefici: rispetto all’organizzazione di un evento fisico, infatti, i webinar sono molto meno costosi per un risultato identico.

Che si organizzi un convegno, o che si crei un contenuto webinar, l’attività è la stessa in quanto ci si rivolge in entrambi i casi ad una platea di spettatori.

Chi ne organizza tanti può sfruttare inoltre le economie di scala, abbassando il costo unitario in quanto ad esempio non è necessaria la logistica.

Sono vantaggiosi anche dal punto di vista dei partecipanti in quanto non sono tenuti a spendere denaro per trasporti ed alloggi, e possono guardare i webinar da dove preferiscono in quanto è necessario solamente un personal computer, mobile e tablet.

Utilizzando questi strumenti, inoltre, gli spettatori possono tornare indietro per riguardare contenuti interessanti o per rivedere concetti non ancora del tutto chiari.

Le varie tipologie

Esistono sostanzialmente due tipologie di webinar, ovvero i webinar standard e quelli automatici.

I webinar standard sono quelli fatti in tempo reale che, rispetto alle live su Facebook, prevedono una registrazione da parte dell’utente.

Il relatore, ovvero colui che lo tiene, prima di iniziare possiede una preventiva lista di partecipanti i quali alla fine possono decidere anche di non collegarsi.

Un’altra differenza sostanziale con le live è data dal fatto che il webinar è creato con un sistema di software poiché alla base vi sono analisi, archiviazione dei dati dei partecipanti: le mail, il numero di volte che hanno visto la live, se l’hanno vista tutta oppure la percentuale di visualizzazioni ottenute da quest’ultima e così via dicendo.

Webinar vs Live

Si tratta, quindi, rispetto alla live, di un prodotto di alto livello.

La live, oltre ad essere gratuita, è molto più facile da realizzare e raggiunge le persone più velocemente mediante i social.

Il webinar, invece, ha il compito di attirare da sé i potenziali spettatori.

La versione automatica è identica a quella standard in tutto e per tutto con la differenza che viene preregistrato dal relatore e, pertanto, viene creato una sola volta per poi essere uploadato sugli appositi software. Il webinar automatico è sempre online, disponibile a tutti, ed è possibile iscriversi e prenderne visione in qualsiasi momento.

Il webinar standard, ricapitolando, è in tempo reale e richiede che ci sia un relatore in diretta che spiega i contenuti. È interattivo in quanto si può utilizzare la chat per fare domande, interagire con gli altri partecipanti che sono almeno tre più il relatore.

La live, inoltre, viene realizzata sempre ad orari “coerenti” ed accessibili a tutti, e quindi non negli orari notturni. I webinar automatici invece possono non essere in diretta, in quanto preregistrato, è possibile fare domande ed interagire con gli altri partecipanti ma il relatore non risponderà subito ma quando gli sarà possibile.

Essendo il webinar automatico registrato, non vi saranno partecipanti e la live si svolgerà in ogni caso. Quanto agli orari invece esso può essere svolto in qualsiasi momento del giorno, quindi anche in orari notturni ed in relazione al fuso orario del luogo da cui l’utente si connette.

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Opportunity Seeker: chi sono e che cosa fanno

Si sente più spesso parlare di figure quali “cercatori di opportunità” che vengono accomunati agli imprenditori. In realtà vi è grande differenza tra un imprenditore ed un “opportunity seeker”.

Letteralmente opportunity seeker vuol dire cercatori di opportunità e si tratta di un genere di persona che giornalmente è possibile incontrare e che quindi sono sempre esistite.

Alcuni esempi banali di coloro che potrebbero incarnare un ruolo di questo tipo sono i giocatori del superenalotto oppure gli acquirenti dei “Gratta e Vinci”.

Questi sono esempi che possono essere tratti dalla vita di tutti i giorni ma nell’ambito del business, si può affermare che l’opportunity seeker è colui che è alla continua ricerca di novità: un esempio è l’Affiliates Marketing ovvero un rivenditore il cui guadagno, e le cui commissioni, dipendono da ogni prodotto che sarà in grado di vendere.

Qual è l’obiettivo di un opportunity seeker ?

Essi sono alla continua ricerca di nuove mode e tentano di sfruttare queste ultime per ricavarci un guadagno e quindi avviare un business.

Ognuno è libero di fare ciò che vuole, e gli opportunity seeker non sono certo da condannare: è giusto che ognuno cerchi di trovare il proprio posto nel mondo, sfruttando la moda e le opportunità del momento. È anche vero però che ci sono professionisti e professionisti.

Quando si scorre la bacheca dei social network, come Facebook oppure Instagram, ci si imbatte spesso e volentieri in offerte di prodotti e/o corsi di formazione.

Ma il vero punto è quante di queste persone sono in possesso delle opportune competenze per svolgere un lavoro di quel tipo.

Ed inoltre quante di queste persone sono davvero degli opportunity seeker, sanno cioè che quel prodotto e/o corso di formazione va di moda e pertanto si cimentano nella creazione di info/prodotti ed infine nella vendita di questi ultimi.

Chi rappresenta il loro target ?

A questo punto sorge spontaneo chiedersi a chi gli opportunity seeker vendono i loro prodotti.  

La risposta appare abbastanza scontata: opportunity seeker, in quanto è una sorta di circolo vizioso.

Molto spesso gli opportunity seeker hanno una schiera di “discepoli” che li seguono, pronti a prendere le loro difese in ogni momento, che altri non sono che ulteriori opportunity seeker tanto quanto il guru che si professa ad esperto di prodotti e di vendite.

Molte persone al giorno d’oggi acquistano prodotti, corsi di formazione e quant’altro con la prospettiva di ricavarci un sostanzioso guadagno.

È naturale come tutto ciò sia assolutamente sbagliato perché i vantaggi sono tutti dell’opportunity seeker, che ha creato il corso e che ci guadagna.

Cosa ne consegue ?

Chi acquista il corso e/o il prodotto, invece, non guadagna proprio nulla poiché un corso creato da una persona priva di esperienza non vale nulla ma, soprattutto, non può trasmettere niente a chi lo acquista.

La maggior parte delle volte, infatti, chi acquista questi info/prodotti, che siano video e/o guide, magari li utilizzano per un breve periodo di tempo, per poi abbandonarli completamente.

Si tratta, pertanto, di prodotti che non generano alcuna opportunità per chi li ha acquistati. L’obiettivo è generare un’occasione anche per gli altri, non solo per sé stessi: non basta pertanto seguire i consigli di un’altra persona, creare il prodotto consigliato da quest’ultima e sperare che vada bene e che da ciò si possa generare ricchezza.

È possibile sviluppare un info/prodotto e venderlo, ma bisogna “rimboccarsi le maniche”.

Questo discorso può essere fatto per il mercato italiano, che è pieno purtroppo di opportunity seeker privi di competenza, ma lo stesso non vale per i mercati esteri.

Cosa cambia all’estero ?

Gli opportunity seeker d’oltreoceano, ad esempio, sono assolutamente competenti in quello che fanno e che offrono.

Quelli italiani non fanno altro che mettersi in bella mostra, facendo sfoggio della loro capacità di attirare followers, senza però considerare il tipo di potenziale clientela che li segue.

Possiamo affermare con tranquillità come forse solo l’1% di questi decantati followers, siano effettivamente dei tecnici di settore.

Nella maggior parte dei casi, ciò che spinge questo 1% a seguire ciò che dice il guru di turno è la curiosità, in quanto magari intorno ad esso vi sono dei pareri positivi.

In quasi tutti i casi finisce che il vero esperto non riesce a seguire proprio tutto, in quanto non condivide la veridicità dei contenuti offerti da chi si professa guru di determinati info-prodotto e/o corsi di formazione.

Naturalmente vi sono guru che affermano cose giuste ed intelligenti, ma ve ne sono tanti altri che non sono consapevoli di ciò che dicono.

Possiamo affermare come gli opportunity seeker abbiano creato una sorta di network marketing e, come in ogni caso simile, a guadagnare di più è chi sta al vertice.

In parole povere …

Nel caso degli opportunity seeker, prima di procedere all’acquisto dell’info-prodotto, bisogna valutare bene quest’ultimo e pensare che a guadagnare di più sarà il guru che lo ha venduto e non l’acquirente che spera di fare fortuna guardando semplicemente un video o leggendo una guida.

Tutto è relativo.

Occorrono solo buone capacità di valutazione del prodotto ma anche competenze in ambito tecnico, manageriale, imprenditoriale insieme ad anni di esperienza per sviluppare un’azienda remunerativa.

Non basta quindi un info-prodotto qualunque, anche perché i costi da sostenere per l’avvio di un business online sono abbastanza consistenti.

Se si pensa che per aprire una partita Iva in Italia bisogna essere sicuri di guadagnare almeno euro 5.000, ai fini di ricavarci sopra uno stipendio dignitoso, capiamo bene che non è tutto rosa e fiori come i guru vogliono fare credere e che, spesso, ci si rimette solamente.

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Il ruolo degli Imprenditori nel mercato italiano

Oggi il mercato è saturo di “attori” che sviluppano una miriade di business, finalizzati ad un guadagno concreto. C’è chi nella maggior parte dei casi non possiede le competenze adatte, come gli opportunity seeker, e chi invece ha tutte le carte in regola per offrire un prodotto di qualità ovvero i veri e propri imprenditori.

Questi ultimi non sono opportunity seeker, ovvero cercatori di opportunità, ma più che altro sono creatori di opportunità.

Riescono a fare ciò attraverso un attento studio delle nicchie di mercato e del business, creando essi stessi una vera e propria opportunità.

Essi non aspettano che le occasioni si presentino dal nulla ed in ogni caso non sperano che, in seguito all’acquisto di un info/prodotto, arrivi il successo in cui sperano.

Come si comportano gli imprenditori ?

Non vi sono imprenditori che acquistano info o prodotti e, se esistono, sono veramente in pochi.

Quello che fanno quando si tratta di queste tipologie è procurarle dagli altri, spinti solamente dalla mera curiosità del constatare con i propri occhi di cosa si tratta.

Nella maggior parte dei casi l’impressione degli imprenditori, in merito all’info-prodotto, è che quest’ultimo sia un prodotto assolutamente inutile ed indegno di qualsiasi attenzione.

Lo scopo dei cosiddetti cercatori di opportunità è proprio quello di attrarre i più competenti imprenditori, peccato che non riescano quasi mai nel loro intento.

La clientela che l’opportunity seeker riesce ad attrarre è costituita da persone che mandano avanti una piccola attività, e cercano di sbancare il lunario, oppure da persone che possiedono uno stipendio fisso e che magari cercano un modo per arrotondare.

Come lavorano gli opportunity seeker

Gli opportunity seeker “giocano” sui desideri che hanno le persone, che conducono una vita normale, di dare una svolta alla propria vita.

Come quando si entra in una tabaccheria e si acquista un Gratta e Vinci, con la speranza di azzeccare tutti i numeri e vincere un milione di euro: è pressappoco la stessa cosa.

Una persona inesperta che compra un info-prodotto si rende conto solo con il tempo che è necessario acquisire un numero considerevole di competenze, al fine di poterlo sfruttare a trecentosessanta gradi.

Quando queste persone si rendono conto di non essere in possesso delle competenze necessarie, pur di andare avanti nella creazione del business, iniziano a cercare qualcuno a cui delegare lo svolgimento di mansioni che da soli non potrebbero portare a termine per i motivi citati in precedenza.

Inutile dire che il tutto si risolve non solo in una perdita di tempo, ma anche in una considerevole perdita di denaro.

Quindi è meglio essere imprenditori o opportunity seeker ?

Tutto questo discorso serve a far comprendere che non ci sono cose giuste ed altre sbagliate: in questo senso non è sbagliato nè essere imprenditori nè fare l’opportunity seeker, ma ciò che è importante è che non si deve fare l’uno o l’altro pensando che il successo ti venga servito su di un piatto d’oro.

È giusto cogliere nuove opportunità ma dietro vi deve essere interesse, analisi del mercato, raccolta dei dati ad esempio mediante la lettura di riviste di settore e di libri.

Occorre informarsi sull’andamento di queste nuove opportunità sui mercati esteri, dato che spesso e volentieri le novità vengono proprio da questi ultimi.

Il mercato del marketing e del network marketing è in continua evoluzione e l’acquisto di un info- prodotto potrebbe rivelarsi un flop poiché quest’ultimo, una volta acquistato, diventa già vecchio.

Il tempo conta

Durante il tempo necessario per mettere a punto l’info-prodotto, è possibile che sia uscita una nuova opportunità da sfruttare, ed ecco che si è di nuovo punto a capo senza aver cavato un ragno dal buco.

Molto frequentemente gli info-prodotto non sono aggiornati, ma sono semplicemente una traduzione di info-prodotti americani oppure un “riassunto” di più info-prodotti.

Non esiste un “bene” appartenente a questa tipologia, che non sia stato copiato da altri prodotti. Vi è una differenza enorme tra il comprendere cosa va di moda in un determinato momento, studiarlo ed in fine implementarlo e l’acquistare un qualcosa di già confezionato senza mettere il proprio impegno per il guadagno sperato.

Ed è proprio qui che sta la differenza tra un opportunity seeker, alla ricerca continua di opportunità qualsiasi esse siano, ed un imprenditore che invece è improntato più sulla creazione di opportunità dietro uno studio meticoloso ed un’attenta analisi.

Oggi gli opportunity seeker si definiscono guru, vantandosi di avere diversi followers, senza capire che questi ultimi sono semplicemente altri cercatori di opportunità.

Cosa comporta …

Inoltre, questi millantatori non sono neanche dei buoni cercatori di opportunità, in quanto ci sono modi e modi di cercare, e loro utilizzano i metodi peggiori.

Con questo loro modo di fare è come se questi cercatori di opportunità si vantassero di vendere i Gratta e Vinci alle persone, e non è un qualcosa di cui andare fieri.

Chiaramente molti guru italiani, intenti nella vendita di info-prodotti, sono convinti di creare valore ma non sempre è così.

Per capire se si è riusciti a creare valore occorre comprendere se la vendita di un particolare bene ha fatto il suo dovere, nel senso che chi lo ha acquistato sia realmente riuscito a raggiungere gli obiettivi prefissati.

Il problema è che questi guru non si interessano quasi mai di cose del genere ma guardano più al proprio guadagno, sono poche le persone che si pongono questi problemi ed è proprio qui lo sbaglio. Quel particolare servizio o prodotto che si sta vendendo deve essere confezionato bene: occorre specificare il livello del prodotto ed il target di riferimento, ad esempio se i destinatari sono i principianti oppure persone esperte e seguire il cliente dopo l’acquisto.

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Leader e colleghi: ipocrisia delle aziende moderne

In Italia non vi sono degli studi o delle scuole in cui si può imparare ad essere un bravo leader, tant’è che le odierne aziende sono riuscite ad essere quelle che sono oggi per via di persone che nel proprio piccolo si sono costruite un’attività con le proprie forze.

L’imprenditore di oggi, infatti, non è nato tale ma ha imparato a fare imprenditoria: molti di loro sono in gamba in quanto leggono, si informano e gestiscono la propria attività al meglio delle loro possibilità. 

Poi vi è la realtà delle PMI, ovvero delle piccole e medie imprese: in questo caso alla base dell’idea imprenditoriale vi è una passione e magari qualcuno che ha lavorato per molto tempo, al fine di trasformare quella passione in un lavoro.

Basti pensare al PR in discoteca, che in seguito apre una propria agenzia di organizzazione di eventi, al pizzaiolo che fa gavetta nelle pizzerie degli altri per poi aprirne una tutta sua oppure all’appassionato di informatica che in seguito apre un’agenzia di comunicazione.

Le persone oggi improvvisano il mestiere di imprenditore e tutto è lecito: è possibile commettere sbagli, non si può essere perfetti, ma bisogna comportarsi bene con gli altri ed in particolare con i propri dipendenti. 

L’ipocrisia del team building

 Il Team Building consiste in quel complesso di attività finalizzate a favorire lo sviluppo della comunicazione, nonché a stabilire un clima di fiducia e di collaborazione tra i componenti del gruppo.

Molto spesso ad organizzare questi incontri annuali sono i datori di lavoro non proprio consoni al ruolo, che non concedono mai le ferie, che pagano gli stipendi in ritardo creando così un clima non proprio piacevole all’interno dell’azienda.

La cosa più brutta è che questa tipologia di datore di lavoro pensa che, organizzando un incontro di Team Building, in seguito vada tutto bene quando invece non è sufficiente adottare questi mezzi se poi non si tratta di un provvedimento continuativo.

Molto spesso i dipendenti che non vanno d’accordo tra di loro, e nemmeno con il datore di lavoro, partecipano a questi incontri perché è tutto pagato e fingono ipocritamente che vada tutto bene solo per il proprio comodo.

In secondo luogo, vi si recano “perché tutti ci vanno” oppure perché “ho paura che se non ci vado il capo mi licenzia”, quando invece dovrebbe essere una scelta assolutamente libera.

Cosa è cambiato

Oggi fortunatamente si ha la possibilità di poter scegliere di non lavorare per certe aziende, perché le voci girano e se un datore di lavoro esercita del mobbing su di un dipendente, in qualche modo, si viene a sapere.

Bisogna sottolineare che sono molte le aziende che fondano la propria attività, e la propria missione, su ideali e valori validi per i quali vale la pena spendersi.

Continuare a lavorare in un’azienda che non ti soddisfa, oppure che ti gratifica solo per le feste ed a fine anno, significa non credere nelle proprie capacità.

Se il motivo per cui non volete lasciare un’azienda di questo tipo è il fatto che vi abbiano fatto sottoscrivere un contratto a tempo indeterminato, considerate che le leggi attuali non rendono il contratto a tempo indeterminato sicuro come lo era una volta.
Il cosiddetto “posto fisso” non esiste più, non vale la pena spendersi per un’azienda del genere: tanto vale andare a cercare altro oppure reinventarsi.

Caratteristiche di un buon leader

Un buon leader degno di questo nome cresce insieme ai lavoratori, si confronta con questi ultimi poiché deve capire in cosa sbaglia ed è più attento agli elogi che alle critiche.

Un vero leader ringrazia i propri dipendenti, li gratifica nel momento in cui effettuano un buon lavoro e per i successi che grazie a loro l’azienda sta ottenendo.

Ebbene, la crescita di un’azienda non dipende dall’operato del titolare, ma bensì dalla produttività dei suoi dipendenti.

Un leader furbo e lungimirante quando deve muovere una critica, lo fa solo se quest’ultima è costruttiva, senza offendere e senza andare sul personale.

Un buon leader è trasparente e dice le cose come stanno, mentre invece in altri casi il dipendente di turno pensa che stia andando tutto bene quando ad un tratto si vede recapitare una bella lettera di licenziamento.

Le caratteristiche fondamentali

La comunicazione con il dipendente, relativa all’operato di quest’ultimo, è fondamentale.

Un buon leader si interessa dei propri dipendenti, si informa relativamente alle loro passioni e chiede cosa piacerebbe loro fare in alternativa o in aggiunta al lavoro che già svolgono, qualora potessero scegliere.

L’azienda è fatta dai dipendenti e, quindi, dalle relazioni che si instaurano con questi ultimi: non esiste un’azienda che basa la propria struttura sull’ipocrisia.

Non deve esistere un titolare che è amico di tutti per poi parlare male dei vari colleghi alle spalle, una volta che questi varcano la soglia della porta per andare via.

Tutte queste caratteristiche contribuiscono al fatto che tali aziende sono destinate a durare poco nel tempo, poiché non tutti sono disposti a sottostare a determinate condizioni. L’importante è non creare, all’interno delle aziende, dei rapporti amicali ma bensì dei rapporti trasparenti, basati sul rispetto reciproco e sulla fiducia.

Se il dipendente sbaglia in qualcosa il titolare deve farglielo notare con garbo, utilizzando i giusti modi, senza essere aggressivi ed offrendogli inoltre una soluzione alternativa.

La motivazione del dipendente nasce nel momento in cui il suo lavoro produce buoni risultati, e qualcuno gli dà una pacca sulla spalla complimentandosi con lui per la bravura dimostrata.

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Le relazioni come fattore differenziante di un’azienda

Se guardiamo al modello di business che caratterizza le società di oggi, possiamo notare come l’80% di esse operi in mercati ormai saturi.

Oggigiorno, quindi, quel che differenzia un’azienda dai suoi competitor sono le relazioni.

Partendo, ad esempio, dal retail, ovvero dalla vendita al dettaglio, possiamo notare come vi sia davvero molta concorrenza. L’offerta oggi, infatti, supera di gran lunga la domanda, ed occorre correre ai ripari.

In nostro aiuto può venire l’ingegno: cercando di trovare idee originali è possibile, se non si trova il lavoro, riuscire addirittura ad inventarsene uno. Questo è fattibile, oggigiorno, in quanto le richieste del mercato vertono non più principalmente verso i beni di prima necessità, ma anche e soprattutto verso prodotti legati al benessere ed al tempo libero.

L’elemento fondamentale, comunque, rimangono in assoluto la tipologia di servizio offerto e le relazioni che si instaurano con le persone.

Basti pensare ad un esempio semplice: tra due ristoranti di pari qualità a livello di menù, sarà il servizio offerto dal personale, la gentilezza e la disponibilità verso i clienti, a far sì che ne venga preferito uno rispetto all’altro.

L’importanza delle relazioni nel settore terziario

Nel settore terziario spesso e volentieri l’offerta supera la domanda, quando, invece, vi sono aziende uniche nel loro genere, si verifica la situazione opposta, ovvero che la domanda è alta a fronte di un’offerta abbastanza limitata.

Solo nel caso in cui si verifichi una situazione del genere l’azienda può permettersi di offrire un servizio scadente (opzione comunque non consigliabile), in quanto il cliente non ha un’alternativa valida tra le mani per ottenere il prodotto/servizio che gli serve.

Tutte le altre aziende operano in un mercato caratterizzato da un’alta competizione: basti pensare a quello del Digital Marketing e del Marketing Online, diventati anch’essi ormai saturi, in quanto in troppi hanno intrapreso questo percorso.

Le relazioni fanno la differenza nei mercati saturi

A fare la differenza in un mercato saturo non è la competenza, come si potrebbe pensare a primo impatto.

Questo perché una persona può avere lavorato tanti anni in un settore, può aver acquisito tutte le competenze necessarie, ma, al contempo, può comunque non svolgere bene il proprio operato. 

Ciò che fa la differenza tra le aziende sono, quindi, le relazioni che si instaurano con il cliente, ma anche con i colleghi, i fornitori e tutti gli attori in scena, e la gestione delle stesse.

Quando, infatti, un cliente decide a quale professionista rivolgersi tra tutti quelli disponibili, lo fa in base alle proprie esperienze precedenti, certo della possibilità di trovarne un altro nel caso non rimanesse soddisfatto.

Questo perché il mercato è talmente grande, e presenta talmente tanta offerta, da portare il cliente potenziale a sostituire il professionista con estrema facilità al minimo inconveniente.

Alle volte, inoltre, il cliente è anche solo guidato dal desiderio di trovare un servizio migliore, pur non essendo rimasto scontento di quello provato in precedenza, o semplicemente perché desidera provare qualcosa di diverso.

Questo discorso vale per qualsiasi ambito: dalla vendita al dettaglio, al lavoro nel settore dei servizi.

Come usare le relazioni per differenziare la propria azienda dalle altre 

Creare relazioni trasparenti, basate sull’onestà, può far sì che un vecchio cliente, che aveva deciso di rivolgersi ad un altro professionista, essendosi trovato male con quest’ultimo, decida di tornare sui propri passi.

Infatti se il cliente è tornato vuol dire che la connessione che abbiamo stabilito con lui è stata buona, in quanto una relazione basata su sincerità e rispetto reciproci è un fattore differenziale di non poco conto.

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Perché pensi che siano i tuoi clienti ad essere sbagliati

Dire che prendersi cura dei propri clienti è importante è riduttivo, in quanto tenere conto delle loro esigenze, facendo in modo di lasciarli soddisfatti per il servizio offerto, è fondamentale.

In ambito imprenditoriale è un aspetto che non deve essere trascurato, perché se siete riusciti a progredire, arrivando al punto in cui siete, è proprio grazie ai vostri clienti.

Il segreto per portare avanti un’azienda di successo, quindi, è tenere conto dei loro bisogni in ogni fase della relazione: a partire dal primo contatto, fino alla fase della vendita ed oltre.

Molto spesso, infatti, quando un cliente non è soddisfatto del servizio che gli abbiamo offerto ci arrabbiamo, pensando di aver dato il massimo, e tendiamo a credere che sia il cliente ad essere troppo esigente.

Per carità, in alcuni casi è vero, però la maggior parte delle volte se il cliente non è soddisfatto è perché in qualche modo non gli abbiamo fornito ciò di cui aveva bisogno. In tali casi occorre fare un esame di coscienza, cercando di capire qual è l’errore da correggere.

L’importanza del curare le relazioni con i clienti dall’inizio alla fine

In molti pensano che, una volta concluso l’affare, non si debba più nulla al cliente, invece non è assolutamente così! Come detto in precedenza, un momento molto importante, quando si ha a che fare con dei clienti, è proprio quello successivo alla vendita.

Questo perché ci siamo impegnati per soddisfare le sue richieste, per stupirlo e per effettuare un lavoro perfetto, che corrisponda in tutto e per tutto ai suoi desideri. Dopo aver fatto tutto ciò non possiamo assolutamente abbandonarlo a se stesso, in quanto daremmo l’idea di essere interessati unicamente al denaro.

Quello che si deve fare, quindi, è seguirlo anche dopo, poiché è proprio il momento del post-vendita la chiave del successo! Un cliente che si è sentito considerato, coccolato, seguito e soddisfatto, infatti, parlerà bene di noi con amici, parenti, soci in affari e quant’altro.

In questo modo sarà semplicemente l’ottimo lavoro fornito a farci un’enorme propaganda gratuita! Sarà, infatti, il cliente stesso ad aiutarci a trovare nuovi contatti, in quanto la miglior pubblicità che possiamo farci è proprio il fornire un servizio eccellente dall’inizio alla fine.

Nel caso in cui ciò non succeda non si deve subito dare la colpa al cliente, bensì occorre riflettere su quel che può essere andato storto, cercando di correggere eventuali errori.

Cosa succede quando le aspettative del cliente vengono disattese

Un cliente deluso, infatti, difficilmente deciderà di rivolgersi nuovamente a te per un servizio, per cui è bene risolvere qualsiasi insoddisfazione dello stesso.

Questo perché la tipologia di cliente gentile, che paga con puntualità, si aspetta un atteggiamento di pari valore dai suoi fornitori, per cui non si rivolgerà ad un’azienda che sa già in partenza che non riuscirà a fornirgli ciò di cui ha bisogno.

I clienti, nel bene e nel male, servono alle aziende e, indipendentemente dal loro comportamento, bisogna sempre ringraziare di averne. Quando un cliente non è soddisfatto occorre farsi un esame di coscienza, riconoscendo di aver commesso un errore.

Ciò servirà da insegnamento per la prossima volta: l’importante è ricordarsi sempre di mettere al primo posto le esigenze dei clienti, avendo cura del rapporto che si viene a creare con questi ultimi.

Bisogna trattare con i clienti seguendo il modello “lo faresti a tua madre?”

Partendo da questo presupposto, se si nutrono dei dubbi riguardo al proprio atteggiamento la domanda giusta da porsi è: “lo faresti a tua madre?“. In questo modo diventa alquanto facile capire se si sta optando per la miglior condotta possibile durante la relazione con il proprio cliente.

Questo tipo di approccio è la chiave per una collaborazione efficace, in quanto grazie ad esso è possibile eliminare tutti quei comportamenti che rischierebbero di causane la rottura.

Dato che la moderna tecnologia ha accorciato le distanze, rendendo più semplice l’acquisizione di informazioni, e non solo, la ricerca di un nuovo fornitore da parte dei potenziali clienti non è più un problema. Oggigiorno, quindi, non si può più contare sulla clientela fissa data dalla mancanza di mezzi per reperire una nuova fonte.

Oggi, infatti, è molto più facile cercare delle valide alternative ed occorre fare attenzione: tutto dipende dall’opinione che il cliente si fa su di voi.