La neocorteccia e quella parte del cervello che occupa tipo il 90% della superficie che si occupa principalmente di compiere ragionamenti logici, calcoli, ecc…
Ed è anche quella parte che commette gli errori.
Vi faccio un esempio: giudica che un vino se è più costoso, è anche più buono, questo perché a livello statistico è vero.
Solitamente i vini più cari, sono anche quelli più buoni.
Quindi proprio per questo motivo, proprio perché il nostro cervello ragiona in questo modo, perché secondo voi è utile regalare qualcosa?
Come viene percepito un regalo nel mondo del business?
Un regalo, non è mai percepito come qualcosa di valore.
Se è un regalo a fronte di un acquisto, probabilmente sì, ma se è un regalo e basta difficilmente sarà percepito nella modo in cui ci aspettiamo che venga fatto.
Vedo molti consulenti scrivere: prenota la tua call gratuita, ti regalo la call, ti regalo un’ora di consulenza gratis, ecc…
Questo perché nel marketing la parola “gratis”, a rigor di logica, attrae.
Lo fa eccome, quando si utilizza per fare upsell: ovvero compra questo e ti regalo quest’altro, o attrae e quando si tratta di beni fisici: vieni da noi all’inaugurazione del negozio che ti do un omaggio.
È uno specchietto per le allodole, perché non esiste mai un gratis a fronte del niente nel business.
Ed è per questo motivo, se quel gratis viene percepito come uno specchietto per allodole utile a creare nuovi leads, è un grande errore.
Quando si tratta di consulenti che utilizzano la parola gratis prima della parola consulenza non verrete mai percepiti come dei professionisti, perché state dicendo che il vostro tempo è gratuito.
E io non vedo come una persona, dopo che ha utilizzato da voi un servizio gratuito, possa acquistare.
Non siete un bene fisico, siete un servizio.
Quindi fate attenzione a come utilizzate la parola gratis quando si parla di consulenza o di servizi, perché in un attimo vi trovate davanti il “muro” della neocorteccia.
Le persone automaticamente, faranno un ragionamento del tipo: gratis = poco valore.
Se non volete essere percepiti come professionisti e consulenti di poco valore, vi consiglio di non dare consulenze gratuite ma magari potete dire:
facciamo una call conoscitiva, oppure sentiamoci 10 minuti in chat per capire qual è la tua esigenza.
Ma non scrivete prenota la tua call gratuita.
Non dovete regalare niente nessuno, le vostre consulenze devono essere tutte pagate perché se non sono pagate, o se la gente non vi paga, o se non trovate il modo di farvi pagare, mi spiace ragazzi le cose sono due: o dovete cambiare mestiere, o dovete cambiare linea comunicativa totalmente.
Spero che questa mia piccola opinione vi sia stata utile, alla prossima!
Oggi parleremo di un argomento poco chiaro nel mondo del marketing e delle vendite: le success fee.
Di che si tratta?
Nel settore finanziario viene definita tale una commissione pagata al completamento di una transazione, che solitamente assume il valore di una percentuale dell’operazione.
In pochi capiscono in realtà come funzionano le success fees, infatti molto spesso questo incentivo diventa, più che profittevole, controproducente.
I possibili vantaggi delle success fee
Esistono diversi possibili vantaggi nell’utilizzare le success fee per un affare o una transazione:
un allineamento di interessi tra cliente e consulente;
potenziali risparmi, in quanto non sono previste spese in caso di insuccesso della transazione;
incentivo nei confronti del consulente nel cercare di ottenere il miglior risultato possibile, di modo da aumentare la percentuale a lui dovuta;
una struttura semplice e di facile comprensione.
I possibili svantaggi delle success fee
Come in ogni aspetto riguardante il mondo degli affari, esistono dei compromessi da dover considerare nel caso si dovesse decidere di sfruttare le success fee nel proprio business.
Ad esempio, nel caso vi fossero scarse possibilità di successo, il consulente potrebbe fare pochi sforzi per completare la transazione, non allettato dalle basse percentuali che gli verrebbero garantite.
Nel caso, invece, fosse prevista una commissione forfettaria, ovvero una somma fissa a prescindere dal valore dell’operazione, il consulente potrebbe sentirsi incentivato a concludere l’affare rapidamente, anziché dedicargli il tempo necessario per ottenere un’offerta migliore.
Dal punto di vista del commissionante, invece, un possibile svantaggio potrebbe essere il maggior costo di una success fee in confronto ad una commissione di lavoro o fissa.
Inoltre, dato che il consulente è esposto al rischio di non ottenere nessun guadagno, nonostante i propri sforzi, nel caso non fosse in grado di raggiungere un accordo.
Spesso le collaborazioni con commissioni contingenti prevedono che il consulente riceva un compenso nominale per il tempo e l’impegno che ha dedicato all’attività, anche se, alla fine, non riesce a stabilire un accordo.
La percentuale sulle vendite
Possiamo suddividere le success fee in tre diverse possibili situazioni:
La prima, il caso più comune, riguarda un cliente che già conosce le mie capacità e mi propone una collaborazione in cui mi riconosce una percentuale sulle vendite, senza, però, presentarmi alcuna strategia di base da cui partire.
Quando mi vengono fatte proposte del genere solitamente rispondo di sì, ma solo a patto d’essere ricompensato con il 50% dei titoli aziendali, difficile che i clienti accettino.
Perché avanzo una proposta tanto coraggiosa?
La questione è questa:
se mi si presenta un collaboratore senza una strategia, con un prodotto nuovo, senza un sito internet, senza che abbia svolto un’analisi di mercato, senza un piano di comunicazione, quindi in sostanza senza aver fatto nulla, e mi viene a chiedere di vendere il suo prodotto per guadagnare a provvigione sulle vendite, è chiaro che si tratta di un progetto su cui dovrei investire una generosa quantità di tempo ed energie.
Di conseguenza ad una richiesta tanto onerosa va data una risposta di pari valore, di qui la domanda del 50% dell’azienda, anche perché, dovendomi occupare da solo di costruire una strategia solida, una presenza online valida e, poi, impegnarmi nelle vendite, il compenso non potrebbe essere dato da una semplice percentuale sulle vendite.
Questa richiesta, chiaramente provocatoria, serve per far capire al cliente che, prima di avanzare una proposta di questo tipo, dovrebbe fare investimenti nel processo commerciale, strutturando la sua azienda e la sua strategia di marketing.
In questo caso potrei valutare la possibilità di lavorare a success fee, in quanto risulterei essere solo una piccola parte dell’attività commerciale del cliente e non mi ritroverei tra le mani l’intero processo commerciale da strutturare.
Una strategia commerciale ed un incentivo
Il secondo caso è quello di un’azienda che ha una strategia commerciale e dà un incentivo sulla vendita;
In questo modo la questione diventa interessante, a patto che l’incentivo abbia un senso:
se è basso, infatti, anche se viene presentata la strategia di vendita più interessante del mondo, non sei sufficientemente spronato ad impegnarti nelle vendite ed i tuoi risultati molto probabilmente saranno a malapena sufficienti.
Un giusto compenso agli sforzi del venditore, è il modo migliore per ottenere esiti migliori.
Questo perché non lavorerà solo per arrivare alla fine del mese, ma per ottenere quel margine in più che gli permetterà di godersi anche la vita e questo lo spronerà a dare il massimo.
Fisso e incentivo di vendita
Il terzo ed ultimo caso consiste in aziende che riconoscono una percentuale fissa oltre alla retribuzione sull’incentivo di vendita.
Solitamente queste società, che non possiedono una strategia commerciale o comunicativa valida, propongono al professionista una retribuzione fissa in aggiunta alla provvigione sulle vendite.
A patto che venga loro dato un aiuto nella strutturazione di una strategia di vendita efficace.
Quando ti mettono i bastoni fra le ruote
Una volta stabilita la tipologia di azienda che ci si trova davanti, il professionista può decidere di accettare il lavoro anche se si tratta di pianificare e realizzare una strategia di vendita completa e funzionale.
Nel caso in cui, però, dovesse trovarsi dei paletti posti dalla società sulle possibili soluzioni che ritiene idonee e necessarie per implementare la strategia commerciale, la collaborazione potrebbe arrivare ad un punto morto.
Per questo motivo l’ultimo possibile caso solitamente viene accettato dal professionista qualora gli venisse garantita la possibilità di gestire il team aziendale che lo affiancherebbe.
Di modo da eliminare le possibili figure che si troverebbero a creargli ostacoli anziché aiutarlo a svolgere il lavoro.
Una totale libertà è un aspetto fondamentale in una collaborazione a success fee.
La pionieristica e l’onestà
Alle volte le richieste di collaborazione a success fee presentano situazioni in cui il fattore pionieristico è dominante.
Cosa significa?
Che se il cliente mi chiede di lanciare la sua pagina Facebook, essendo una cosa che ho già fatto svariate volte, molto probabilmente farò una richiesta di retribuzione sulla base dei risultati già ottenuti per altri clienti.
Quando, invece, i lavori richiesti sono nuovi e sconosciuti, in quanto mi ritengo un un professionista onesto, non chiedo soldi, perché sto utilizzando il cliente come “cavia”.
Un buon modo per creare sinergia, infatti, è quello di dire al cliente, in maniera completamente onesta, di non avere esperienza in quel campo e gli si può quindi proporre di lavorare a success fee.
Conclusioni
Per le aziende:
Bisogna sempre calcolare la convenienza per il professionista:
se la tua azienda non possiede una strategia commerciale il compenso deve essere adeguato, altrimenti la collaborazione sarebbe infruttuosa per entrambi.
Questo perché, se il professionista non fosse adeguatamente ricompensato, non sarebbe spronato a dare il meglio.
Per cui cercate sempre di mettervi nei panni dei consulenti o di chi vi segue, in modo da riuscire a creare delle condizioni lavorative fantastiche e dei rapporti WIN/WIN.
Per i professionisti:
fate attenzione ad accettare compensi a success fee, senza un fisso la dove l’azienda non ha alcuna strategia commerciale o di marketing.
Più il vostro rischio aumenta più dovete avere controllo su tutti i punti di contatto nei confronti del cliente:- acquisizione, cusotmer journey, trattativa, ecc..
