Qualsiasi imprenditore può dirti che realizzare una buona strategia di crescita aziendale è difficile.
Ciò ha perfettamente senso, dal momento che le statistiche spesso ci dicono che mantenere a galla un’azienda – senza ridimensionarla per una crescita massiccia – è già difficile in sé.
Secondo la US Small Business Administration (SBA) , circa il 20% delle imprese fallisce prima di compiere un anno, il 50% entro i 5 anni e il 66% non arriva ai 10.
Quindi, qual è il segreto dietro le storie di successo e di crescita aziendale in cui i piccoli proprietari di startup vengono catapultati in un’esistenza milionaria?
Non esiste nessuna botta di fortuna (o, ormai, saremmo tutti ricchissimi).
Ma con alcune diligenti ricerche di mercato , una forte comprensione delle opportunità e un piano di crescita del business, quella fantasia non è così lontana!
In questo articolo esploreremo il concetto di strategia di crescita, alcune sue tipologie, un piano di gioco per alimentare un’azienda in crescita e alcuni esempi di marchi di successo.
Cos’è la strategia di crescita?
La strategia di crescita è un termine generico che può coprire diversi modi per far crescere la tua attività e realizzare maggiori entrate e profitti.
Le strategie di crescita del tuo business dovrebbero essere messe a punto per riflettere la situazione unica in cui esso si trova:
- Industria e nicchia , compresi tendenze, proiezioni e dati di mercato
- Concorrenti , comprese le loro strategie di crescita e il loro rendimento
- Pubblico , compresi i clienti attuali e i mercati potenziali
- Le attuali prestazioni di analisi per valutare come stai andando finora
- Budget e risorse disponibili per investire nella tua nuova strategia di crescita
In molti casi, una strategia di crescita è semplice quanto aumentare gli sforzi di marketing per raggiungere meglio i tuoi clienti.
In altri casi, potrebbe comportare il raggiungimento di nuovi mercati o lo sviluppo di nuovi prodotti.
Analizziamo un po ‘più a fondo i tipi di strategie di crescita del business.
Strategia di crescita: le sue tipologie
Esistono diversi tipi di strategie di crescita aziendale. Ne esamineremo cinque: penetrazione nel mercato, sviluppo del mercato, sviluppo del prodotto, diversificazione e acquisizione.
I primi quattro di questi fanno parte di una comune teoria della crescita aziendale chiamata Ansoff Matrix o Ansoff Model.
Per dipingere un quadro migliore di ciascuna di queste cinque strategie di crescita aziendale, usiamo l’esempio di una società di calzature inventate chiamata Xié.
Xié vende scarpe da ginnastica fatte a mano e il suo pubblico attuale più grande sono i millennial.
Penetrazione del mercato
Una delle strategie di crescita aziendale più comuni, la penetrazione del mercato, è una strategia di crescita che prevede l’aumento della quota di mercato (o essenzialmente l’ottenimento di più clienti dal mercato attuale) con prodotti e servizi che già possiedi.
Considera l’esempio di Xié: una strategia di penetrazione del mercato implicherebbe il tentativo di raggiungere più millennials per acquistare la collezione di sneaker esistente dell’azienda.
Puoi farlo in diversi modi. Ecco alcune idee:
- Accresci i tuoi sforzi di marketing esistenti
- Inizia nuove tattiche di marketing o espandi a nuovi canali di marketing
- Modifica la tua strategia per abbinare i tuoi concorrenti
- Abbassa il prezzo delle tue offerte per essere più competitivo
Sviluppo del mercato
Lo sviluppo del mercato, chiamato anche espansione del mercato, è una strategia di crescita interna che prevede la vendita delle tue attuali offerte a un nuovo mercato.
Basandosi sull’esempio di Xié, una strategia di espansione del mercato potrebbe tentare di vendere quelle stesse sneaker fatte a mano su un mercato diverso, come la Gen Z.
Naturalmente, ciò comporterebbe l’ottimizzazione delle strategie di marketing e di vendita dell’azienda per attirare questo pubblico diverso senza perdere il fascino agli occhi di quello esistente.
Sviluppo del prodotto
Lo sviluppo del prodotto, chiamato anche espansione, è un’altra strategia di crescita interna che prevede l’espansione o lo sviluppo della linea di prodotti al fine di aumentare le vendite nel mercato esistente.
L’espansione del prodotto per Xié potrebbe essere l’aggiunta di una nuova linea di sneaker per soddisfare un’esigenza diversa per il suo pubblico di millenials, l’aggiunta di funzionalità extra a una sneaker esistente o l’introduzione di sandali nel suo inventario di scarpe.
Se possiedi un negozio di dropshipping , una semplice strategia di sviluppo del prodotto potrebbe essere l’aggiunta di nuovi prodotti nella tua nicchia o nicchie correlate fino a quando non trovi qualcosa che piace al tuo pubblico.
Diversificazione
La diversificazione è una strategia di crescita interna che comporta alcuni grandi rischi perché essenzialmente vende nuovi prodotti a nuovi mercati: una doppia dose di incertezza.
Supponiamo che Xié decida di vendere calze fatte a mano sul mercato della Gen Z. Puoi vedere come questo può essere complicato se non hanno alcuna esperienza nella vendita di calze o nella vendita alla Gen Z.
Questo è il motivo per cui la diversificazione non è raccomandata come una delle strategie di crescita per le piccole imprese. Se non hai molta esperienza in alcuni mercati, oltre a non avere risorse extra da bruciare, è meglio provare un approccio “più sicuro” per far crescere la tua attività.
Acquisizione
L’acquisizione è una strategia di crescita esterna in cui si acquista un’altra società per espandere le proprie operazioni. Questo può essere praticamente qualsiasi tipo di azienda in linea con il piano e gli obiettivi di crescita aziendale a lungo termine .
Xié potrebbe decidere di acquistare un’entità come:
- Una società di sneaker della concorrenza che ha già una solida base millenaria
- Un marchio adiacente che ha già una linea altamente performante di calzini fatti a mano o una solida base di clienti della Gen Z.
- Un’azienda che può migliorare la sua qualità o le sue operazioni, come quella con una fantastica suola di scarpe brevettata o capacità di produzione migliori e più veloci
Strategie di crescita aziendale
Una strategia di crescita di successo implica molto più che semplicemente scegliere una direzione che la tua azienda deve seguire. È inoltre necessaria una tabella di marcia che descriva i tuoi obiettivi di crescita a lungo termine e un piano d’azione per raggiungerli. Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti per iniziare:
1.Mappa i tuoi obiettivi di crescita
Se desideri potenziare la crescita della tua azienda, prendi in considerazione l’idea di iniziare con obiettivi di crescita ambiziosi e di alto livello.
Naturalmente, la definizione degli obiettivi è una pratica comune nel mondo degli affari, ma con obiettivi di crescita di alto livello fai un ulteriore passo avanti.
In sostanza, definisci gli obiettivi che richiedono un impegno da cinque a dieci anni, ma ogni obiettivo è tangibile, eccitante e qualcosa che ogni stakeholder “ottiene” senza richiedere una spiegazione dettagliata.
Quante persone ti vedi assumere nei prossimi dieci anni? Quanti clienti ti aspetti di ottenere entro quel momento? Quanti ricavi ti aspetti dalla tua azienda?
Metti da parte le limitazioni per un po ‘e lascia che la tua immaginazione prenda il comando; i tuoi obiettivi di crescita dovrebbero essere apparentemente irraggiungibili e eccessivamente ambiziosi.
Ecco un ipotetico esempio:
A dieci anni, il marchio in questione prevede di generare $ 10 milioni di entrate annue e si aspetta di raggiungere tale cifra con un team di 20 persone. Ha anche messo in evidenza l’estensione dell’espansione del mercato necessaria per arrivarci. Inoltre, il marchio ha elencato le attività chiave che deve intraprendere per raggiungere i suoi obiettivi.
Per la maggior parte degli obiettivi di crescita, non devi preoccuparti dello stato attuale della tua attività. Hai solo bisogno di mapparli in modo quantificabile così che sia facile elaborare una strategia che li aiuti a renderli realizzabili.
2. Identificare le metriche chiave per tali obiettivi
Per ogni obiettivo di crescita, esiste una serie di parametri fondamentali che aiutano a capire se la tua azienda sarà in grado di raggiungere tale obiettivo. Nella maggior parte dei casi, le metriche avranno una correlazione diretta con le entrate della tua azienda e gli obiettivi di acquisizione dei clienti.
Ad esempio, se parliamo della compagnia di ride-sharing, Uber, una delle sue metriche principali sarà il numero di viaggi effettuati. Perché? Perché ha un’influenza diretta sulla linea di fondo dell’azienda. Se vengono completati più viaggi e tale numero è in costante aumento, significa che un numero maggiore di clienti si sta convertendo e quindi contribuendo alle entrate complessive di Uber.
Dovrai anche determinare la tua base di riferimento corrente per queste metriche, in modo da poter capire quali passi devi seguire per raggiungere la crescita del business.
Nell’ipotetico esempio del punto precedente, abbiamo stabilito che uno degli obiettivi di crescita dell’azienda era generare entrate per $ 10 milioni e uno dei passaggi per raggiungere tale obiettivo era aumentare il traffico organico a 3 milioni di visitatori mensili.
Pertanto, se vogliamo determinare le metriche chiave per gli obiettivi di crescita di BikiniThatSlays, possiamo creare basi di riferimento annuali sul traffico organico e sui tassi di conservazione.
Come puoi vedere, l’azienda deve aumentare il proprio traffico organico del 100% su base annua per i prossimi dieci anni per raggiungere i 3 milioni di visitatori mensili e, di conseguenza, aumentare le sue entrate annuali.
Quando costruisci la tua strategia di crescita, ricorda di capire le metriche chiave per i tuoi obiettivi di crescita e come le tue basi dovranno cambiare per raggiungere questi obiettivi a lungo termine.
3.Crea un piano di crescita aziendale attorno alle tue scoperte
Dopo aver identificato i tuoi obiettivi di crescita e le loro metriche chiave, il passo successivo è creare un piano che semplifichi la visualizzazione del percorso verso il raggiungimento di tali obiettivi all’interno della tua strategia di crescita. I migliori piani di crescita sono una combinazione di strategia e misure specifiche da adottare per attuare tale strategia per raggiungere gli obiettivi aziendali.
Se continuiamo con l’esempio di BikiniThatSlays, il piano di crescita evidenzierebbe i passi essenziali che l’azienda deve adottare per aumentare il suo traffico organico e il tasso di fidelizzazione dei clienti, che sono stati identificati come indicatori principali di crescita aziendale.
Per raggiungere l’obiettivo del traffico decennale di 3 milioni di visitatori mensili, ad esempio, l’azienda dovrà ridimensionare il suo traffico organico a 600.000 visitatori al mese. Il piano di crescita, quindi, delinea i passaggi secondari che BikiniThatSlays deve prendere per raggiungere tale cifra di traffico.
Poiché esistono diversi modi per indirizzare il traffico organico verso un sito Web, questo aspetto della strategia di crescita dell’azienda include tutte le singole misure che l’azienda può adottare per raggiungere il suo obiettivo di traffico, tra cui la pubblicazione di nuovi post sul blog , la creazione di video di YouTube e la collaborazione con influencer o blogger ospiti.
Mentre metti insieme il tuo piano di crescita, assicurati di elencare tutti i passaggi che puoi adottare su scala minore per influenzare i tuoi obiettivi di crescita primari in modo positivo. Inoltre, effettua una valutazione trimestrale dei tuoi progressi per assicurarti di essere sulla strada giusta e alimentare continuamente la tua strategia di crescita.
Esempi di strategia di crescita
Ecco alcuni esempi di strategie di crescita di aziende che hanno raggiunto una crescita esponenziale nel corso degli anni:
Abbigliamento Black Milk
Strategia di crescita: diversificazione
Quando si tratta di moda, l’abbigliamento può diventare la notizia di ieri non appena colpisce Instagram, quindi ciò che ha fatto il marchio Black Milk Clothing è trascurare completamente le convenzioni del settore – non seguendo le tendenze o le stagioni e nemmeno partecipando alle sfilate di moda.
Invece, il marchio segue la strategia di crescita interna della diversificazione realizzando leggings, costumi da bagno e abiti con film, franchising e fumetti popolari. Inoltre, elabora numerosi nuovi progetti ogni mese e la maggior parte di questi articoli si basa su ciò che è popolare tra i potenziali clienti dell’azienda.
In termini di marketing, Black Milk Clothing consente alla sua comunità di spargere la voce sui suoi affari. Ad esempio, troverai tonnellate di contenuti generati dagli utenti se cerchi l’hashtag #blackmilkclothing su Instagram. Inoltre, c’è un gruppo Facebook di acquisto, vendita e scambio dedicato esclusivamente ad acquirenti, venditori e scambiatori di abbigliamento Black Milk.
Oggi, Black Milk Clothing è un’azienda multimilionaria, con i suoi design unici che sono il principale catalizzatore dell’azienda.
Postmates
Strategia di crescita : sviluppo del prodotto
Il servizio di consegna su richiesta, Postmates, ha raggiunto l’anno scorso 5 milioni di consegne mensili . Ha inoltre lanciato una nuova funzionalità che consente alle persone all’interno della stessa località di riunire i propri ordini, chiamati Postmates Party .
Con la crescente domanda, l’azienda si è concentrata sulla creazione di prodotti facili da usare e altamente accessibili. Allo stesso tempo, ha raccolto finanziamenti, raccogliendo oltre $ 670 milioni in finanziamenti in capitale di rischio, ma per continuare a innovare i suoi prodotti, Postmates ha dovuto anche ridimensionare il proprio team di crescita.
Secondo il vicepresidente della crescita di Postmates, Siqi Chen , la società aveva un team di dipendenti scarsamente operoso che ha sfruttato al massimo le risorse disponibili, ma è stata una sfida enorme realizzare una scala di crescita senza supporto tecnico e di prodotto. Quindi, il team si è spostato per includere personale di prodotto e ingegneria a tutti i livelli. Oggi, il team di crescita dell’azienda ha più bracci propri: acquisizione utenti, prodotto di crescita e marketing di crescita.
Postmates ha, quindi, creato un piano di crescita che probabilmente si espanderà con il suo business.
ConvertKit
Strategia di crescita : penetrazione del mercato
Il fondatore di ConvertKit, Nathan Barry, ha sperimentato diverse strategie di crescita durante i primi tre anni di presentazione della sua soluzione di email marketing per i blogger, ma ciò che si è distinto è stata la sua comunicazione diretta con i potenziali clienti.
Con l’aiuto di e-mail personalizzate, Barry ha scoperto che le persone adoravano il concetto di ConvertKit, ma era molto difficile per loro prendere in considerazione l’idea di cambiare – tutti i loro dati e informazioni erano sincronizzati con i loro strumenti esistenti. Quindi, ha creato un ” servizio di migrazione concierge “.
Una volta che un cliente si è registrato al servizio, ConvertKit si è letteralmente tuffato in WordPress e AWeber, qualunque strumento il blogger stesse usando, raschiando tutto e caricando i dati del cliente in ConvertKit. Entro un anno e mezzo dall’utilizzo di questa strategia, l’azienda generava $ 125.000 in entrate ricorrenti mensili, che ora hanno superato il milione di dollari grazie al duro lavoro svolto dal team ConvertKit.